Industrie 4.0 : fini, la vente de produits ! SALES & MARKETING Sachez-le, l’industrie 4.0 va chambouler la vente et le marketing. Le directeur commercial qui envoie ses vendeurs sur le terrain devra développer un réseau dans un nouvel environnement. I ndustrie 4.0 ? C’est quoi ? L’optimisation de la chaîne de valorisation, une production plus efficace et l’internet des objets... Mais également un rapport avec les sales & marketing qui semble moins évident. « L’industrie 4.0, c’est aussi la production rentable de séries d’un seul produit, pour des achats décentralisés plus intéressants. Ajoutez-y la tendance à l’ajout de produits dans des services. Et voilà que de nouvelles plateformes en ligne et des prestataires de services accaparent un secteur. Bref, les cartes seront rebattues », explique Jan Lagast, expert en marketing. « L’avantage pour l’entreprise qui décide de prendre les choses en main, c’est d’intervenir dans le processus. Plutôt que de se braquer sur l’efficacité de son usine, le CEO devrait regarder dehors et réfléchir à d’autres opportunités, modèles d’entreprise et marchés. » Même les entreprises B2B traditionnelles auront bientôt besoin d’une marque forte, prédit-il. « Le B2B classique s’appuie sur des transactions d’envergure moyenne, avec des clients réguliers. Aujourd’hui, votre système automatisé est couplé à des plateformes numériques. Les grandes entreprises à l’initiative de ces plateformes aiment fonctionner avec des marques fortes. Rapidement, la confiance jouera un rôle – notamment en raison de l’échange de données –, ce qui sera bénéfique aux marques qui jouissent d’une certaine réputation. En raison de ce trafic électronique, le B2B évolue par ailleurs vers davantage de transactions modestes et individuelles. Encore une bonne raison d’investir dans le branding. » Maîtrise informatique Le marketing devrait gagner en importance à l’avenir. Finie, l’époque où le vendeur se rendait chez le client en disant « J’ai quelque chose dont vous avez besoin ». « Puisque toute l’information est disponible sur internet, le client risque de poser, sur les produits, des questions très précises auxquelles le vendeur ne pourra peut-être pas répondre », suggère notre expert. « Les commerciaux devront donc 34 BECI - Bruxelles métropole - mars 2018 chercher plus de soutien auprès du marketing et de la communication. » Message reçu 5 sur 5 par Peter Vandendriessche, Managing Director de Priva. Son entreprise produit et livre de l’automatisation pour la ventilation, le chauffage et la climatisation de Les équipes de vente doivent tout remettre en question : qui achète quoi aujourd’hui, via quels canaux ? Jan Lagast bâtiments utilitaires (dans le cas de bureaux, l’éclairage et les protections solaires sont compris). « Notre marché implique de plus en plus l’internet of things et les smart devices », explique-t-il. « Nos appareils sont déjà gérés via le cloud, en fonction de paramètres tels que la météo et les prix de l’énergie. Dans le temps, nous fournissions des logiciels et du matériel aux installateurs. Aujourd’hui, nous proposons les fonctionnalités complémentaires que le client final souhaite. » Jadis, les canaux de distribution traditionnels faisait l’affaire, mais aujourd’hui, Priva discute avec les utilisateurs des bâtiments. « La nouvelle génération de travailleurs considère que l’interaction avec l’environnement de travail va de soi. Nos équipes commerciales doivent donc disposer de meilleures connaissances informatiques, notamment en Peter Van Dyck © Thinsktock D.R.
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