De Europabrug in Rotterdam. Aanpassen aan de poldercultuur INTERNATIONALE HANDEL Nederlanders hebben duidelijk een andere cultuur dan Belgen. Daar hou je aan de onderhandelingstafel best rekening mee. Tom Vansteenkiste, algemeen directeur van de NKVK (Nederlandse Kamer van Koophandel voor België en Luxemburg), geeft nuttige tips. N ederland en België zijn onmiskenbaar verwant en kennen een verleden van samenwerking (denk maar aan de Benelux, die op het einde van de Tweede Wereldoorlog als een douane-unie ontstond), maar wie zaken wil doen met onze noorderburen is zich toch best bewust van de cultuurverschillen. Om te beginnen kan de taal een hindernis zijn. “Als Nederlanders met Belgen in contact komen, gaan ze ervan uit dat ze met Vlamingen te maken krijgen”, waarschuwt Tom Vansteenkiste, algemeen directeur van de NKVK. “Als ze dan plots met Franstaligen geconfronteerd worden, zullen ze verrast zijn. Hun kennis van het Engels is zeer goed, die van het Frans een pak minder. Ze spreken een soort camping-Frans. Net genoeg om een croissant bij de bakker te bestellen.” Verwarrende subtekst Vlamingen spreken een zachter soort Nederlands, waardoor ze bij de noorderburen als lief en sympathiek overkomen. Hoewel Nederlandstalige Belgen dus positief bejegend worden, is het soms toch schrikken aan de onderhandelingstafel. “Nederlanders zijn veel directer en transparanter in het zakendoen”, weet Tom Vansteenkiste. “Ze verwachten meteen duidelijkheid over wat je hen aanbiedt en welke prijs daar tegenover staat. Belgen zijn eerder gericht op een strategisch steekspel. Zij denken al veel te kunnen oplossen door een vertrouwensrelatie op te bouwen met hun zakelijke partners. Nederlanders zijn meer gericht op de prijs dan op dat relationele. Ze zullen bijvoorbeeld sneller geneigd zijn om te wisselen van leverancier. Voor Belgische bedrijven opent dat uiteraard perspectieven. Nederlanders zijn echt wel bereid om met nieuwe partners in zee te gaan.” Nederlanders kunnen zich weleens ergeren aan de vaagheid van hun Belgische gesprekspartners. Ze zijn het niet gewend dat iemand ja zegt en tegelijk nee denkt. Voor 40 BECI - Brussel metropool - november 2017 Peter Van Dyck Nederlanders is de taal een instrument, voor Vlamingen is het soms een schild om zich achter te verbergen. De subtekst in de Belgische communicatie verwart onze noorderburen. “Omdat ze zoveel directer zijn, zeggen ze in je gezicht dat ze ergens niet mee akkoord zijn. Een Belg zou zoiets veel omfloerster zeggen. Belgen nemen zo’n opmerking nogal snel persoonlijk, terwijl Nederlanders zoiets eruit flappen en daarna even goede vrienden zijn. Na een hoogoplopende discussie kunnen zij heel gemoedelijk een kop koffie met je drinken. Voor Belgen vergt die omgangsvorm een aanpassing. Een goede raad is dus: voel je niet te snel beledigd.” Niets in de mouwen Nederlandse bedrijven staan zeer sterk in de digitale communicatie. “Een slechte website wekt bij hen wantrouwen. Daar word je op afgerekend. Ze staan ook verder in het gebruik van de sociale media. Ze schakelen veel makkelijker Facebook in voor zakelijke contacten. Wat wij in een zakelijke mail zouden zetten, sturen zij soms gewoon via een bericht op Facebook of LinkedIn.” Nog een belangrijke opmerking over de vergadercultuur: Nederlanders zijn onvervalste planmakers. “Ze hebben een goed beeld van hun aanpak en doel. Dat is een kwaliteit. Belgen houden liever een slag om de arm. Om die reden kan je beter naar een meeting afzakken met een concreet en duidelijk verhaal. Nederlanders houden de kennismakingsronde kort als ze rond de tafel gaan zitten. Ze willen vlug ter zake komen en houden niet van verrassingen. Vermijd dus dat je in de loop van het proces plots moet voorstellen om de plannen te veranderen. Wees van bij het begin open en transparant. De reflex om bijvoorbeeld een marge op de prijs te houden, laat je beter varen. Voor Nederlanders is het niet gebruikelijk dat je daarop gaat afdingen. Kom onmiddellijk met een goede prijs.” © Reporters
43 Online Touch Home