TOPIC En bref, il doit être polyvalent. Notre métier exige également d’être très réactif au service du client. La patience et la rigueur sont également des qualités indispensables. » Stefan Steegmans abonde, en soulignant aussi que le rôle du commercial a évolué : « Nos commerciaux ne sont plus de simples vendeurs, mais des sales advisors. Il faut plus penser à la qualité et ne pas se limiter à faire signer le client, c’est ce qui fait la différence. » Angela Leone : « Le bon commercial doit avant tout s’imposer des objectifs intermédiaires. Le trajet commercial est parfois long ; il faut savoir avancer par étapes ; se donner des indicateurs. C’est la maîtrise de chaque ‘checkpoint’ qui permettra finalement de conclure la vente. Ensuite, il doit avoir de bonnes capacités d’influence. Parfois, même avec tous les arguments, il est difficile de faire signer le client. Il faut pour cela trouver le déclencheur final, la pulsion. Il faut aussi posséder une vision stratégique du compte client et de sa chaîne de décision, pour pouvoir activer l’intérêt de chacun et converger vers l’accord. Il ne faut pas oublier que, chez le client, l’acheteur est parfois rémunéré en fonction des conditions qu’il obtient du fournisseur : il faut lui laisser des avantages et les avoir anticipés. Enfin, la satisfaction doit être réciproque. Le client de ne doit pas juste dire ‘oui’, mais ‘waouw’ ! Il paye, donc il doit y trouver un intérêt réel. » Pour Grégory Sanchez, « La première question qu’un commercial doit se poser porte sur les besoins du client. Il est donc impératif qu’il connaisse bien son client avant d’aller le voir. Un gros défaut des jeunes commerciaux est de privilégier le sms ou l’e-mail dans la communication. Or il est important d’entendre son client et de le voir, d’avoir un contact réel, humain. D’un autre côté, les techniques de vente habituelles ne suffisent plus pour convaincre. On ne vend plus tout seul. On doit davantage travailler sur les complémentarités. En développant un réseau, en allant dans des clubs d’affaires, dans les chambres de commerce... Le commercial doit construire une relation humaine avec son client. Il doit pour cela être curieux de tout, même en dehors de ses fonctions dans l’entreprise. Les connaissances en matière d’actualité, de culture et de politique sont très importantes. Un autre aspect à souligner est le rôle d’ambassadeur que doit jouer le commercial. Il représente l’entreprise dans les bons et les Votre mode d’emploi ! Nos atouts : • 50 ans d’expérience • Base de données connectée au VDAB pour la sélection de candidats bilingues • Une sélection sur les compétences et non les diplômes • Des compétences validées par la prise de références systématique CONTACTEZ NOS AGENCES DE BRUXELLES ( 02 502 32 99 Square Sainctelette 1-3 1000 Bruxelles bruxelles@konvert.be www.konvert.be VG.343/BU • 00158-406-20121029 • 00158-405-20121029 BECI - Bruxelles métropole - mars 2017 13 © Reporters
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