TOPIC mauvais moments. Et pour cela il faut beaucoup d’humilité. Et enfin, l’esprit de groupe est très important. Dans notre entreprise, les bonus sont calculés sur la marge rapportée par une équipe, et pas sur les performances individuelles. » L’expérience Selon Frédéric Devisch, l’importance de l’expérience dépend du secteur. « Dans le ferroviaire, nous recherchons des profils expérimentés. Vu l’ampleur de nos projets, nos clients souhaitent avoir des interlocuteurs expérimentés. Les commerciaux que nous recherchons doivent être également des experts. » « Il faut se rendre compte que, quand le client rencontre le vendeur, il en sait parfois plus que lui sur son marché et ses concurrents », ajoute Angela Leone. « Le processus de vente s’est déplacé en aval : le client s’est déjà informé. Le rôle du vendeur est dès lors d’aider l’acheteur à qualifier son besoin et lui démontrer qu’on a la meilleure solution pour lui. » Pour autant, l’expérience ne lui paraît pas prépondérante, « tant que la personne peut être formée en interne. La personnalité est beaucoup plus importante. Je préfère travailler avec quelqu’un qui fait preuve de débrouillardise et de bon sens que quelqu’un qui se targue d’avoir 25 années d’expérience mais qui n’aurait pas la bonne attitude. Par contre, la connaissance des nouveaux outils numériques me semble primordiale pour des commerciaux. Ils doivent être présents sur les réseaux sociaux et les comprendre. » Grégory Sanchez se démarque de ces deux points de vue : « Le marché a changé. On ne trouve plus de jeunes commerciaux prêts à s’investir comme parfois le requiert la fonction, car ils privilégient leur vie privée. Nous devons de toute façon les former nous-mêmes pendant 4 à 5 ans. Nous devrions d’ailleurs investir plus dans la formation de nos recrues. Par ailleurs, les jeunes commerciaux veulent de la flexibilité. Nous leur en donnons très peu alors que nous leur en demandons beaucoup. Nous devons évoluer de ce côté-là. » Stefan Steegmans remarque lui aussi un changement dans la mentalité des jeunes : « La distance entre le domicile et le lieu de travail est parfois un frein du côté des candidats. Ils pensent par ailleurs souvent qu’ils vont avoir de gros salaires dès le début de leur carrière. Et de plus en plus, ils font primer la vie privée sur le travail. ». Le recrutement Grégory Sanchez s’appuie encore une fois sur l’évolution du marché. « Je veux d’abord souligner qu’il faut faire la différence entre un vendeur ‘produit’ et un vendeur ‘services’. Ce ne sont pas les mêmes métiers. Nous n’avons pas encore déniché le bureau de recrutement idéal ; nous trouvons nos candidats potentiels chez nos clients ou nos fournisseurs, mais jamais chez un concurrent. Ils exercent en général d’autres fonctions que celle de commercial. Et puis, on voit apparaître la notion de mercenaire. Aujourd’hui, on change de poste beaucoup plus facilement. On observe ce phénomène même chez les plus de 50 ans. Chez les jeunes, nous avons un gros turnover avant 5 ans d’ancienneté. Mais en tant qu’employeurs ou recruteurs, nous devons également nous adapter. Par exemple, les clauses de non concurrence sont trop strictes. Il faudrait déjà limiter leur durée. Et n’oublions pas l’aspect de la rémunération. Le salaire fixe doit être suffisamment élevé. La partie variable de la rétribution doit juste être un bonus. » Selon Angela Leone, les réseaux sociaux sont incontournables dans le processus de recrutement. « Nous recevons de moins en moins de réponses lorsqu’on publie des annonces classiques. Tout passe aujourd’hui par LinkedIn. Nous nous connectons avec un maximum de personnes ; une forte activité sur le réseau augmente les chances d’entrer en contact avec des candidats potentiels. Le fait d’avoir des relations communes les rassure aussi et nous rapproche. Mais l’approche d’un candidat nécessite, outre la qualification, de déployer un argumentaire qui le motive et révèle son talent. Nous conseillons de le personnaliser : oubliez les pitchs formatés ; misez sur l’originalité et l’authenticité. » ● 14 BECI - Bruxelles métropole - mars 2017 © Reporters © Reporters
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