Les participants à la table ronde, de gauche à droite : Grégory Sanchez (Veolia), Angela Leone (Sales Consult), Frédéric Devisch (Alstom) et Stefan Steegmans (D’Ieteren). Table ronde : où trouver de bons commerciaux ? SALES & MARKETING BECI a invité 4 sociétés implantées à Bruxelles pour évoquer un profil désormais incontournable dans le développement des entreprises : les commerciaux. Qui sontils ? Où les trouver ? Comment les recruter ? Quelles sont leurs qualités indispensables ? La discussion – féconde et passionnante - a apporté beaucoup de réponses, parfois surprenantes. Alstom, Sales Consult, Veolia, D’Ieteren : ces 4 entreprises évoluent dans des secteurs fort différents. Equipement ferroviaire, développement commercial, gestion de l’énergie et industrie automobile. Et pourtant, ces 4 sociétés ont bel et bien un besoin fondamental commun : celui de travailler avec des commerciaux d’excellence. Comme dans beaucoup de domaines, les transformations du contexte économique et l’émergence des nouveaux médias ont imposé aux commerciaux d’évoluer. Les points de convergence de nos intervenants sont assez clairs : la fonction de commercial ne se limite plus à la seule mise en application de techniques de vente pure. Elle nécessite en outre une polyvalence accrue, une large expérience et des qualités humaines essentielles comme la passion, la curiosité, l’écoute active et l’enthousiasme. La parfaite connaissance des activités du client a aussi été fortement soulignée. Le recrutement des bons profils est par conséquent devenu une étape longue et délicate. La formation Contrairement à la France, les formations spécifiques de technico-commercial ne sont pas fort répandues en Belgique. Pour Angela Leone, administratrice déléguée de Sales Consult, ce n’est pas forcément un handicap : « Je ne crois pas qu’il faille revoir la formation des commerciaux en Belgique. Par contre, le problème se situe plus souvent au niveau du choix de l’orientation. Tout le monde n’a pas le bon profil. Régulièrement, nous avons des stagiaires très introvertis ou manquant d’assurance : si on est timide, on ne pourra pas aller vers son client. On ne doit pas non plus confondre le goût du relationnel, de la communication, avec la vente. Il y a donc des candidats que les écoles feraient peut-être mieux de décourager. A contrario, s’il faut avoir une certaine autorité, il ne faut 12 BECI - Bruxelles métropole - mars 2017 Julien Ide pas non plus une assurance démesurée, au risque de passer pour un ‘marchand de tapis’. » Pour Stefan Steegmans, Brand Manager Audi Retail D’Ieteren Bruxelles, responsable Audi Bruxelles, Anvers et Malines, la connaissance des langues est souvent insuffisante. « Nous recherchons des commerciaux qui sont au moins trilingues, voire quadrilingues. Dans notre secteur en Belgique, c’est devenu incontournable. » Selon Grégory Sanchez, directeur commercial de Veolia Belgique et Luxembourg, il existe bel et bien des lacunes dans les formations. « Je remarque que nos commerciaux devraient avoir de meilleures connaissances en project management. Pour vendre un produit ou un service, il faut absolument comprendre les étapes et processus qui ont conduit à sa mise en place. » Pour lui, la formation n’est pas un critère de choix déterminant. « Il m’arrive de recevoir des CV de candidats qui n’ont aucun bagage commercial. Si je pense que le profil possède des qualités intéressantes, je décide de le rencontrer. La personnalité et la motivation sont plus importantes que les études. Par contre, quelle que soit l’orientation, les jeunes sont très peu formés à ce qu’est réellement la vie en entreprise. » Les qualités Frédéric Devisch, responsable commercial d’Alstom Belgique : « Nos commerciaux doivent avant tout être des personnes de confiance car nous traitons beaucoup d’informations confidentielles. Nous travaillons principalement sur des marchés publics. Ceci implique d’être capable de trouver des solutions complexes et techniques. Le commercial idéal est un ‘business developer’ avec de bonnes compétences de marketing et de présentation. © Reporters
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