Le futur pavillon belge, conçu par Vincent Callebaut Paroles d’exportateurs critiqués, parce que méconnus voire intrigants. Or, la vision qu'on peut avoir depuis Bruxelles du monde musulman est déformée, remplie d'amalgames, de préjugés et de stéréotypes. En réalité, les Arabes ont été sérieusement touchés par les tristes événements qui se sont passés chez nous. Et il me plaît aussi de rappeler que la femme ici joue un rôle important. Elle est active et travaille ! » ...centré sur l'humain Régulièrement conférencier, prolixe et inspirant, M. Depireux, sait de quoi il parle lorsqu'il évoque l'un des marchés actuels les plus actifs et concurrentiels du monde. « Il y a plusieurs choses essentielles à savoir, avant d'envisager des échanges de produits ou de services avec ces pays. L'élément majeur, c'est d'entretenir ces relations d'affaires en privilégiant les rencontres et le face-à-face. Car pour les Arabes, qui rechignent par exemple à utiliser l'e-mail comme on le fait si facilement en Occident, tout passe par la confiance et les sentiments. Dubaï est très particulier : on y recense 206 nationalités et à peine 10% de la population est issue des Émirats. Donc, vous vous retrouvez souvent à traiter avec des Libanais, des Jordaniens, des Palestiniens... » Une approche graduelle Autre point essentiel, la détermination : « Arriver là-bas simplement en proposant sa marchandise, son prix et en proposant à des clients de l'acheter ou non, c'est illusoire, car vous vous retrouvez sur place avec le même produit que peut proposer à côté de vous un Brésilien, un Chinois ou un Portugais. Le scénario idéal, c'est de venir une première fois sur place pour discuter avec votre interlocuteur, parler de tout et de rien, de la famille, etc. Cette démarche initiale est primordiale pour la suite. Il faut bien saisir qu'il y a une façon différente de voir les choses : eux ont le temps ; nous, nous avons la montre en main. Avant de faire des affaires, Lionel Wajs, COO (Chief Operating Officer) de Plastoria, s'occupe depuis plusieurs années d'articles pour grandes marques de luxe, et commerce notamment avec les Émirats. En plus de contacts téléphoniques et virtuels, il effectue trois à quatre visites « de courtoisie » par an sur place, à l'instar de ses clients, qui se déplacent au même rythme dans notre capitale. Il confirme les propos de notre expert : « Il y a clairement une dimension très personnelle et axée sur le contact humain. Bien sûr, il est question d'intérêt économique – quoi de plus logique dans le monde des affaires –, mais avec eux, le relationnel est vraiment capital. Certains, là-bas, seraient parfois même prêts à perdre de l'argent pour garder un client avec qui ils s'entendent bien. » Dubaï 2020, ce sont des chiffres faramineux : 6,5 milliards d'euros de fonds publics, 7,5 milliards de fonds privés, 45 000 chambres d'hôtel, 25 millions de visiteurs... De quoi confirmer l'essor économique impressionnant régnant là-bas. Des manques sont-ils encore à combler ? « Bien sûr ! Il y a une pénurie cruelle de compétences locales, très peu de qualification sur le marché, et donc, de main-d'œuvre ! », rétorque François-Xavier Depireux. « Leur vision reste sur le long terme. On continue à bâtir encore énormément. Par exemple, pour l'ensemble du pays du golfe, il y a en ce moment 225 constructions en cours de centres hospitaliers (cliniques, etc.). Donc, pour tout ce qui est construction, soins de santé, machineries, produits pharmaceutiques ou compléments alimentaires, il y a encore des choses à faire. De même dans des milieux comme l'agroalimentaire, l'hôtellerie, l'ingénierie, ... » « C'est vrai qu'on pourrait parfois se demander si ce développement peut encore durer », reprend M. Wajs. « Peut-être qu'on atteindra un seuil, mais dans l'état actuel des choses et face à ce que j'observe, ce marché a encore beaucoup d'opportunités. Notez qu’à cet égard, les Arabes peuvent être très imaginatifs ! » c'est même bien d'y séjourner à plusieurs reprises. Mais bon, c'est un bel endroit, peu coûteux depuis Bruxelles, et il y a des promotions en permanence, donc l'investissement n'est pas énorme. De toute façon, sauf rare exception, tout ne peut se faire que par étapes. » ● David Hainaut 22 ❙ Bruxelles Métropole - mai 2019 D.R.
25 Online Touch Home