International 10 conseils pour faire du business au Japon Pour les Occidentaux, le Japon est comme un autre monde : autre langue, autre culture, mais aussi une autre façon de faire des affaires, qui exige d’être bien appréhendée. Tel était l’objet d’un séminaire récemment organisé chez Beci en collaboration avec l’EU-Japan Centre for Industrial Cooperation. que, pour formelle qu’elle soit, la hiérarchie dans l’entreprise japonaise est en fait très égalitaire et démocratique. Quand une décision est prise, elle l’est collectivement. Les cadres supérieurs ne sont là que pour s’assurer que tout le monde a participé au processus et que la décision finale est mise en œuvre. 6. Attention à la communication : Les Japonais préfèrent ● Enterprise Europe Network D ans « Lost In Translation », Bob Harris (joué par Bill Murray) a bien du mal à obtenir ce qu’il veut. En « état de choc culturel », il ne comprend rien du mode de vie japonais. Pour éviter de vous « perdre dans la traduction » quand vous traiterez avec vos homologues japonais, suivez les conseils donnés par Mme Chieko Nakabayashi ! 1. Apportez des cadeaux ! À la première rencontre, vos homologues japonais auront prévu de vous faire un cadeau, alors n’arrivez pas les mains vides. Que choisir ? Pour des Belges, c’est facile : apportez une boîte de chocolats. Au Japon, les cadeaux qui peuvent être partagés sont les plus appréciés. 2. Prévoyez suffisamment de cartes de visite, idéalement avec votre photo. Mieux encore : à côté de votre nom, indiquez sa prononciation phonétique. Traitez bien les cartes de visite que l’on vous donne : c’est le reflet de votre comportement en affaires et dans la vie. Procurez-vous une petite boîte pour les ranger précieusement. 3. Évitez de donner un contrat d’exclusivité ! Il est rare qu’un partenaire soit bien introduit dans tout le pays. Établissez un contrat équilibré et évitez de changer de partenaire, ce qui est mal vu. 4. Misez sur l’engagement à long terme :Les patrons japonais apprécient peu les projets à court terme. Ils accordent du prix à la confiance, laquelle demande du temps. 5. Évitez l’esbroufe : Pas besoin de vous présenter comme « le patron ». Les Japonais représentent leurs entreprises et leurs équipes ; restez donc humble. Et sachez 22 ❙ Bruxelles Métropole - janvier 2019 résoudre leurs problèmes à huis clos, avec les seuls collègues concernés, afin que personne ne « perde la face ». Ne confrontez pas votre équipe devant l’équipe japonaise. De même, évitez de mettre vos partenaires japonais dans l’embarras, soit vis-à-vis de vous, soit en interne au sein de leur entreprise. 7. Présentez des références ; elles vous garantiront une certaine crédibilité et faciliteront le contact. 8. Étudiez les spécificités du marché japonais avant de lancer un produit. Les Japonais aiment les petits emballages soignés, respectueux de l’environnement ; si possible personnalisés. 9. Si vous êtes une femme cheffe d’entreprise : Soyez consciente que la société japonaise reste dominée par les hommes. À la première rencontre avec vos confrères japonais, laissez-vous présenter par un collègue masculin. C’est contrariant, mais cela vous vaudra le respect. 10. Un plus : Embauchez un collaborateur japonais dans votre entreprise ou lors de vos entretiens. Faites appel à un intermédiaire capable de traduire, mais aussi de convaincre vos interlocuteurs. Un nouvel accord UE-Japon entrera en vigueur en 2019, facilitant les relations commerciales, notamment par une diminution des tarifs d’import-export sur toute une série de biens. EU-Japan Centre for Industrial Cooperation, point de contact Enterprise Europe Network pour le Japon, dispose d’outils et d’informations, notamment des ‘factsheets’ sur l’accord de partenariat économique, et organise des webinars ainsi que des événements de matchmaking pour aider les entreprises européennes dans leur approche du marché japonais. ● Rachely Burgos Marin Info : www.eu-japan.eu www.eubusinessinjapan.eu
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