Ces entrepreneurs désireux de booster leurs contacts internationaux marché est énorme, tout est possible et difficile en même temps. Même si le produit belge y est gage de qualité, je conseille de réaliser un gros travail préparatoire. Les attachés aident à préparer les dossiers, amorcer les contacts avec les partenaires locaux. Passer par des instances officielles et politiques, par exemple en participant aux missions économiques, aide aussi à créer la confiance. » Les USA au temps de Donald Trump Une approche qui change des usages avec les États-Unis et New York, où est basée Kathlijn Fruithof. « Je suis arrivée en même temps que le président Donald Trump. Les entreprises ont ressenti de l'incertitude liée à son début de mandat, à ses déclarations et à la peur d'une guerre commerciale. Mais, pour l'heure, il n'y a pas plus de freins qu'avant. » Bref, les AEC soutiennent les PME bruxelloises comme avant. « Les grandes entreprises ont déjà leurs réseaux. Nous répondons aux questions des PME, nous leur cherchons des clients et distributeurs, nous les mettons en relation avant un éventuel voyage de prospection dont nous fixons l'agenda. » Les États-Unis restent donc une terre d'opportunités, notamment dans le secteur de la durabilité : « Le passif intéresse beaucoup New York, qui veut prendre Bruxelles pour exemple et aller vers les mêmes critères de construction. En réalité, cela va beaucoup plus loin que le cadre des accords de Paris. Il y a de réelles opportunités pour nos architectes et bureaux d'ingénieurs. » Le marché américain est vaste et très différencié. « Il faut y aller étape par étape. New York et le reste des USA sont deux marchés différents, réussir ici n'est pas la garantie de conquérir le reste. Par exemple, dans l'alimentation, il y a une vraie attirance pour la nouveauté à New York. Alors qu'ailleurs, la consommation reste traditionnelle. » Londres et le flou du Brexit Rayon incertitudes, le Brexit reste un cas à part. Mounif Kilani est attaché à Londres depuis septembre 2016, juste après le scrutin. On prédisait alors les pires maux pour les économies locale et européenne. « La seule chose qui a réellement augmenté, c'est l'incertitude. On connaît la date du Brexit : le 29 mars 2019, transition vers on ne sait encore trop quoi. Mon rôle, c'est informer et mettre en garde ceux qui veulent attaquer le marché local car ils risquent d'être confrontés à des tarifs douaniers. Mais il faut aussi rassurer : la situation ne sera pas plus compliquée qu'avec un pays comme la Suisse. » La grosse part du travail de Mounif Kilani, c'est... la promotion de Bruxelles. « Nous la vantons comme point de chute idéal sur le marché européen pour les entreprises basées à Londres. Le lobbying est centré sur nos centres d'excellence : fintech, audiovisuel, R&D dans les soins de santé. Et assurances : on pointe l'arrivée d'acteurs majeurs tels Lloyd's, Cube, MS Amlin. » La coopération entre les politiques et fédérations professionnelles est tout aussi importante. « Des autorités publiques qui souhaitent leur arrivée, cela rassure les investisseurs. Tout comme notre discours : on ne leur dit pas de déménager, mais plutôt de garder leur base à Londres et d'ouvrir un siège chez nous. Entre les deux capitales, il n'y a que deux heures de train ! » ● Qu'il s'agisse d'exporter des produits, des services, ou de nouer des contacts, nombreux sont les entrepreneurs à faire appel aux attachés économiques et commerciaux. La jeune startup EDPO (European Data Protection Office) aide les sociétés non-européennes à se conformer au fameux RGPD. Elle sert d'intermédiaire et de point de contact avec les consommateurs et les Data Protection Authorities. « Elles n'ont pas de bureau ici, mais gèrent des données privées de citoyens de l'UE et doivent donc se conformer au RGPD », explique Athena Van Migem, business development manager. Rencontrer des attachés est essentiel pour faire des connexions: « C'est plus simple lors d'un tel événement. Ils peuvent faciliter le contact avec des clients potentiels. Nous visons notamment Hong-Kong et Singapour. Le travail ne manque pas : beaucoup d'entreprises ne sont pas encore RGPD-compliant ! » Athena Van Migem (EDPO) « Nous nous appuyons sur eux pour trouver de nouveaux partenaires et marchés », explique Luc Jacobs, CEO de Nixxis, éditeur de logiciels pour centres d'appels. Ses clients: des hôpitaux, fournisseurs d'énergie, sociétés de télécom, taxis, banques.... « Nous sommes surtout présents dans l'UE, avec 40% de notre CA en France. Nous développons le marché francophone d'Afrique du Nord et de l'Ouest. » L'idée, en rencontrant un maximum d'AEC le même jour, était de préparer les prochaines interactions : « Voyages d'affaires, de prospection, conférences et salons... C'est plus facile quand la dizaine d'AEC qui m'intéressent sont présents ! J'ai aussi revu des exportateurs qui m'avaient accompagné en mission économique. Ils peuvent devenir des partenaires ou clients. » Geneviève Roberti, gérante de Buster & Cie, exporte des spécialités belges (boulangerie, biscuiterie, pâtisserie et chocolaterie) vers l'Asie, l'Angleterre et les USA. « Les attachés sont les ambassadeurs de nos produits et aident à trouver des importateurs. Aujourd'hui, j'ai beaucoup appris sur le marché indien : l'importance du véganisme, les taxes à l'importation de 50 %. Ce sont donc les magasins pour expatriés que je dois cibler. » Avec des produits de qualité et l'obligation de se différencier. « Il faut convaincre ses interlocuteurs, disons japonais, qu'une gaufre belge, certifiée d’origine, sera meilleure qu'un produit local. Et justifier la différence de prix, en raison du cahier de charges, l'emballage, les certifications, le transport... » BECI - Bruxelles métropole - septembre 2018 29 © SPRB
32 Online Touch Home