INTERNATIONAAL Ondernemers die hun lijk en moeilijk tegelijkertijd. Ook al is het Belgische product een kwaliteitsgarantie, raad ik u aan om alles grondig voor te bereiden. Attachés helpen u bij de voorbereiding van dossiers en het leggen van contacten met lokale partners. Een ommetje langs officiële en politieke instanties, bijvoorbeeld door deel te nemen aan economische missies, draagt ook bij tot vertrouwen.” De VS ten tijde van Donald Trump Deze aanpak contrasteert met de praktijken die de relaties aansturen met de Verenigde Staten en New York, waar Kathlijn Fruithof is gevestigd. "Ik kwam daar op hetzelfde moment aan als president Donald Trump. Bedrijven voelden zich onzeker bij het begin van zijn mandaat, wegens zijn uitspraken en uit angst voor een handelsoorlog. Maar vandaag zijn er niet meer belemmeringen dan voorheen.” Kortom, de ECA's ondersteunen er de Brusselse KMO's als voordien. "Grote bedrijven beschikken al over een netwerk. We beantwoorden de vragen van KMO's, we zoeken klanten en distributeurs, we brengen ze in contact voor een mogelijke prospectiereis waarvan we de agenda bepalen.” De Verenigde Staten blijven dus een land van kansen, vooral in de duurzaamheidssector: "New York is erg geïnteresseerd in passiefbouw en wil Brussel als voorbeeld nemen om dezelfde bouwcriteria na te streven. In feite reikt dit veel verder dan het kader van het Akkoord van Parijs. Er bestaan reële mogelijkheden voor onze architecten en ingenieursbureaus.” De Amerikaanse markt is groot en zeer divers. "Je moet de VS stap voor stap benaderen. New York en de rest van de Verenigde Staten zijn twee verschillende markten. Succes aan de ene kant betekent nog niet dat u de rest kunt veroveren. Op het gebied van voeding bijvoorbeeld is nieuwigheid zeer in trek in New York. Elders blijven de consumptiepatronen erg traditioneel.” Londen en de wazige Brexit Qua onzekerheid blijft de Brexit een bijzonder geval. Mounif Kilani werd in september 2016 in Londen aangesteld, net na de stembeurt. Stemmen gingen toen op om het ergste kwaad voor de lokale en Europese economie te voorspellen. "Het enige dat echt toenam, is onzekerheid. We weten dat de Brexit op 29 maart 2019 plaatsvindt, maar waar we naartoe gaan, blijft een raadsel. Het is mijn taak om degenen die de lokale markt willen benaderen, te informeren en te waarschuwen: ze zouden wel eens met douanetarieven kunnen worden geconfronteerd. Geen paniek, echter: het wordt niet ingewikkelder dan met een land als Zwitserland.” De hoofdbrok van Mounif Kilani's werk is... de promotie van Brussel. "We promoten Brussel als de ideale toegangspoort tot de Europese markt voor bedrijven die in Londen zijn gevestigd. Het lobbywerk focust op onze expertisecentra: fintech, audiovisueel, O&O in de gezondheidszorg. En verzekeringen, uiteraard, met grote spelers als Lloyd's, Cube en MS Amlin die zich in onze hoofdstad vestigen.” Ook de samenwerking tussen de beleidsmensen en de beroepsfederaties is van belang. "Investeerders voelen zich gerustgesteld wanneer overheden zich uitnodigend opstellen. Ons betoog gaat dezelfde richting uit: we sporen die mensen niet aan om te verhuizen. Ze houden liefst hun basis in Londen maar een zetel bij ons openen, dat zou een schitterend idee zijn. Beide hoofdsteden liggen maar op twee treinuren van elkaar!” ● internationale contacten willen aanzwengelen Voor de export van producten, diensten of het leggen van contacten doen veel ondernemers een beroep op economische en commerciële attachés. De jonge startende EDPO (European Data Protection Office) helpt niet-Europese bedrijven om te voldoen aan de beruchte AVG. Zij treedt op als tussenpersoon en contactpunt met consumenten en Data Protection Authorities. "Deze bedrijven hebben hier geen kantoor, maar beheren privégegevens van EU-burgers en moeten daarom voldoen aan de AVG", legt Athena Van Migem, business development manager, uit. Attachés ontmoeten is essentieel om relaties aan te knopen: "Tijdens zo'n evenement gaat het vlotter. Zij kunnen het contact met potentiële klanten vergemakkelijken. Wij beogen onder andere Hongkong en Singapore. Werk is er genoeg: veel bedrijven leven de AVG nog niet na!” Athena Van Migem (EDPO) "We vertrouwen op hen om nieuwe partners en markten te vinden", legt Luc Jacobs, CEO van callcentersoftwarebedrijf Nixxis uit. Zijn klanten? Ziekenhuizen, energieleveranciers, telecombedrijven, taxi's, banken ... "Wij zijn voornamelijk aanwezig in de EU, met 40% van onze omzet in Frankrijk. We ontwikkelen bovendien de Franstalige markt in Noord- en West-Afrika.” Door zo veel mogelijk ECA's op dezelfde dag te ontmoeten, wilde Nixxis de toekomstige interacties voorbereiden: "Zakenreizen, prospectiereizen, conferenties en beurzen... Allemaal veel gemakkelijker als de tien ECA’s die mij interesseren aanwezig zijn! Ik heb ook enkele exporteurs teruggezien die mij ooit vergezelden op een economische missie. Zij kunnen partners of klanten worden.” Geneviève Roberti, directeur van Buster & Cie, exporteert Belgische specialiteiten (broodwaren, koekjes, gebak en chocolade) naar Azië, Engeland en de Verenigde Staten. "De attachés zijn de ambassadeurs van onze producten en helpen ons importeurs te vinden. Vandaag heb ik veel geleerd over de Indische markt: het belang van veganisme, 50% importheffingen. Ik moet me dus op de expatwinkels richten." Uiteraard met kwaliteitsproducten en de verplichting om zich te onderscheiden. "Je moet je gesprekspartners, Japanners bv., ervan overtuigen dat een Belgische wafel, gecertificeerd van oorsprong, beter zal zijn dan een lokaal product. En het prijsverschil rechtvaardigen, vanwege de specificaties, de verpakking, certificeringen, transport ...” BECI - Brussel metropool - september 2018 29 © SPRB
32 Online Touch Home