INTERNATIONAL 8 conseils pour bien négocier au Canada Si vous vous envolez en mai prochain au Canada avec la mission économique belge, ou plus généralement si vous comptez faire des affaires du côté du Québec, il serait de bon ton de connaître quelques spécificités culturelles du pays. Géry Brusselmans C omme le dit Gilles Brédas, attaché économique et commercial de la Région bruxelloise au Québec : « On peut penser, vu la proximité linguistique, que le Québec est un morceau d’Europe en Amérique du Nord. Or, si l’on y fait des affaires en français, la façon de les conclure est clairement nord-américaine. » Voici quelques éléments à connaître avant le départ : 1. Le rapport à l’argent est plus transparent : Parler ouvertement de son salaire en Belgique reste tabou, autant dans la sphère professionnelle que privée. Au Canada, le salaire est plus facilement évoqué et peut même être au centre de la conversation, notamment pour connaître la valeur d’un employé. 2. La négociation est plus directe : À Montréal ou au Québec, votre interlocuteur aura tendance à vouloir savoir exactement en quoi travailler avec vous lui offre un avantage. Il vous demandera une présentation courte, directe et précise, avant de vraiment briser la glace et sympathiser. 3. Un recours plus fréquent aux avocats : Comme aux États-Unis, un entrepreneur aura tendance à faire appel à un avocat pour négocier un contrat. N’oubliez pas non plus que, bien que l’administration de la Province du Québec soit francophone, certains textes devront être également fournis en anglais. 4. Le client est roi : Les entreprises orientées B2C au Canada ont l’habitude d’offrir un service optimal à leurs clients. Sur l’échelle des problèmes, celui concernant un client sera à résoudre en priorité. L’expérience du client, l’accueil et le service après-vente sont extrêmement importants. 5. Une perception différente des affaires : Avant d’entamer des discussions, un Canadien aura tendance à négocier en espérant tout gagner, alors que le Belge optera plus souvent pour un consensus. En cas de désaccord lors d’un contrat, il existe un principe de médiation, notamment pour faciliter la gestion des conflits. 6. Moins de hiérarchie : Une confiance s’établit avec la hiérarchie dès qu’un employé intègre l’entreprise. Il démarre ainsi sa fonction de manière plus autonome, sans devoir rendre des comptes à son supérieur. Le rapport avec le patron est généralement plus convivial et le tutoiement est plus automatique. 7. Une tenue de travail plus relax : Il n’est pas rare que certains employés arrivent au bureau en jeans et baskets. Cette tenue relax n’est toutefois pas de mise dans certains milieux : bureaux d’assurances, finance et bureaux d’avocats... À noter que les Canadiens sont extrêmement friands de fêtes entre collègues, qu’ils appellent les fameux « 5 à 7 ». 8. La majorité des travailleurs terminent à 17 h : En Belgique, terminer à une heure tardive est signe d’une bonne productivité. Au Canada, les employés démarrent leur journée plus tôt, généralement entre 8 et 9 h, prennent une courte pause de midi et partent souvent à 17 h. ● Intéressé par la mission économique au Québec, du 28 mai au 1er juin ? Contactez Sybille Motte (smo@beci.be ; +32 2 563 68 54) ou Anne Georges (age@beci.be ; +32 2 643 78 18). Quelques expressions business typiquement canadiennes Pour compléter le parfait manuel du business au Canada, il serait utile de connaître quelques expressions usuelles. Ainsi, vous ne tendrez pas à votre interlocuteur une carte de visite mais bien une « carte d’affaires », traduction littérale de « business card ». Pour contacter quelqu’un, vous utiliserez plutôt l’expression « communiquer avec ». En négociation, si vous vous sentez en position avantageuse, vous direz par exemple « avoir le gros bout du bâton ». Si vous sentez que ça va chauffer et qu’il va falloir négocier avec une certaine énergie, vous diriez « ça va y aller aux toasts ». Et si vous comptez engager une personne au Canada, sachez qu’on dira plutôt « seriez-vous intéressé par une job ? » plutôt que par « un job ». BECI - Bruxelles métropole - mars 2018 23 © Thinsktock
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