SALES & MARKETING Industry 4.0: tegenwoordig verkopen wij geen producten meer Waarschuwing: Industrie 4.0 zal de sales & marketing helemaal overhoop gooien. De sales manager die tot nog toe verkopers op pad stuurde, zal een netwerk moeten opbouwen in een heel nieuwe wereld. Peter Van Dyck I ndustrie 4.0 associëren we in de eerste plaats met de optimalisering van de waardeketen, het efficiënter maken van de productie en het Internet of Things. De link met sales & marketing legt men niet meteen. Ten onrechte, vindt marketingexpert Jan Lagast. “Industrie 4.0 betekent ook: het rendabel kunnen produceren van reeksen van één product, waardoor decentrale aankoop interessanter wordt. Doe daar nog de recente trend van de inkapseling van producten in services bij en plots worden nieuwe online platformen en dienstverleners de baas over een sector. De kaarten zullen stevig herschud worden. Het interessante is dat wie zich nu als bedrijf in de driving seat plaatst, mee kan bepalen hoe dat gebeurt. In plaats van zich blind te staren op het efficiënter maken van zijn fabriek, zou de CEO beter ook zijn blik naar buiten richten en nadenken over nieuwe opportuniteiten, businessmodellen en markten.” Zelfs klassieke B2B-bedrijven zullen in de toekomst niet meer zonder sterk merk kunnen, voorspelt Jan Lagast. “Tot nog toe verliep de klassieke B2B via middelgrote transacties van klanten met wie je regelmatig zaken doet. Vandaag wordt je geautomatiseerd systeem gekoppeld aan digitale platformen. Als dat initiatieven zijn van grotere bedrijven, dan doen die liefst business met sterke merken. Binnen die platformen zal op korte termijn ook het vertrouwen een rol beginnen spelen – je wisselt immers data uit – en dat zal eveneens in het voordeel zijn van merken met een zekere reputatie. Branding wordt dus een voorwaarde om samen te werken. Daarnaast zien we in B2B, door dat elektronische verkeer, een verschuiving naar meer kleine, individuele transacties. Ook om die reden is het noodzakelijk om in branding te investeren.” Meer IT-kennis De verwachting is dat de marketing in de toekomst meer de leiding zal nemen. De tijd dat de salesafdeling naar de klant stapte met de boodschap ‘ik heb iets wat u nodig hebt’ is zo 34 BECI - Brussel metropool - maart 2018 goed als voorbij. “Omdat tegenwoordig alle informatie open en bloot op het internet staat, mag de verkoper zich voortaan aan vragen van klanten verwachten over zijn eigen aanbod waarvan hij zelf misschien niet het fijne weet”, zegt Jan Lagast. “Salesmensen zullen dus meer aansluiting bij marketing en communicatie moeten zoeken.” Eigenlijk moeten je teams alles weer in vraag stellen: wie koopt tegenwoordig wat, en via welke kanalen? Jan Lagast Dit is een boodschap die niet in dovemans oren valt bij Peter Vandendriessche, managing director van Priva. Zijn bedrijf is fabrikant en toeleverancier van automatisering van ventilatie, verwarming en koeling in utiliteitsgebouwen – in kantoren worden ook licht en zonnewering mee geïntegreerd. “Onze markt draait steeds meer om het Internet of Things en smart devices”, vertelt hij. “Onze toestellen worden nu via de cloud beheerd, op basis van parameters als de weersvoorspellingen en de energieprijzen. Leverden wij vroeger gewoon software en hardware aan de installateurs, vandaag brengen wij extra functionaliteiten die de eindklant verlangt.” Terwijl in het verleden de gebruikelijke benadering via de traditionele distributiekanalen volstond, gaat Priva nu in gesprek met de gebruikers van de gebouwen. “De nieuwe generatie werknemers vindt het bijvoorbeeld heel normaal om interactie © Thinsktock D.R.
37 Online Touch Home