Rotterdam : le Pont de l’Europe. Adoptez la culture des polders ! COMMERCE INTERNATIONAL Les Néerlandais ont visiblement une autre culture que les Belges. Tenez-en compte à la table de négociations. Tom Vansteenkiste, directeur général de la NKVK (Chambre Néerlandaise de Commerce pour la Belgique Luxembourg, hébergée chez Beci), dispense quelques conseils bien utiles. Peter Van Dyck L es liens sont forts, entre la Belgique et les PaysBas. En témoigne leur collaboration de longue date (et notamment le Benelux, initialement une union douanière créée au lendemain de la 2e guerre mondiale). Respectons pourtant les différences culturelles avant de faire affaire avec nos voisins du Nord. La langue peut constituer un premier obstacle : « Le Hollandais qui rencontre des Belges est convaincu d’avoir affaire à des Flamands », annonce Tom Vansteenkiste, directeur général de la NKVK. « Et s’il est confronté à des francophones, le voilà désarçonné. Le Hollandais a une bonne connaissance de l’anglais, mais sa maîtrise du français est moins glorieuse. Il baragouine une sorte de français de camping, juste ce qu’il faut pour commander un croissant chez le boulanger. » Entre les lignes et déroutant Les Flamands parlent un néerlandais plus rond, qui leur donne la réputation d’être gentils et sympathiques, outre-Moerdijk. Les Belges néerlandophones bénéficient donc d’un a priori positif, mais les choses peuvent se corser à la table des négociations. « Les Hollandais sont beaucoup plus directs et transparents dans la conduite des affaires », constate Tom Vansteenkiste. « Ils veulent que l’offre et le prix soit clairs d’entrée de jeu. Les Belges privilégient plutôt une approche stratégique et pensent résoudre les problèmes en instaurant une relation de confiance. Or, les Hollandais sont bien plus intéressés par le prix que par les relations. Ils ont plus facilement tendance à changer de fournisseur, ce qui ouvre bien sûr des perspectives aux entreprises belges. Les Hollandais sont très ouverts aux nouveaux partenariats. » Les Néerlandais s’agacent parfois des propos flous des Belges. Ils ont du mal à concevoir que quelqu’un dise oui et pense non, dans le même temps. Là où les Néerlandais utilisent la langue comme un outil, les Flamands 40 BECI - Bruxelles métropole - novembre 2017 s’en servent parfois comme un bouclier. Ce que le Belge dit « entre les lignes » sème le trouble dans l’esprit de ses voisins du Nord. « Ils sont beaucoup plus francs et plus directs. Ils déclarent sans ambages qu’ils ne sont pas d’accord. Pour sa part, le Belge multipliera les précautions oratoires, notamment parce que lui-même se sent vite agressé personnellement. Le Hollandais, pas du tout : il vous envoie ses quatre vérités à la figure, en toute amitié. Une discussion très dure et animée ne l’empêche aucunement de prendre ensuite un café avec vous, détendu. Cette attitude demande un temps d’adaptation, pour les Belges. Un conseil : ne vous estimez pas trop vite insulté ! » Rien à cacher Les entreprises néerlandaises excellent en communication numérique. « Un piètre site web suscite la méfiance et le rejet. Elles sont aussi plus avancées dans l’utilisation des réseaux sociaux. Facebook ? Oui, même pour les contacts d’affaires. Ce que le Belge écrira dans un e-mail formel, le Hollandais l’expédiera via Facebook ou LinkedIn. » Autre remarque importante, à propos des habitudes de réunion : les Néerlandais sont des planificateurs invétérés. « Ils ont une idée très claire de la méthode et de l’objectif. En soi, c’est une qualité. Les Belges, quant à eux, sont des adeptes de la marge de manœuvre, mais pour une réunion avec des Hollandais, ils ont tout intérêt à préparer un dossier concret et clair. Les Hollandais limitent les présentations au strict minimum, pour aborder directement le cœur du sujet. Ils n’aiment pas les surprises. Évitez donc les modifications de plans en cours de route ! Soyez ouvert et transparent dès le départ. Réfrénez votre tendance à prévoir une marge sur le prix. Un Hollandais aura du mal à comprendre que vous baissez vos prix. Proposez-lui d’emblée un prix intéressant. » © Reporters
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