TOPIC melijk op overheidsopdrachten. Vandaar de noodzaak om ingewikkelde technische oplossingen uit te dokteren. De ideale verkoper is dus een ‘business developer’ met een goede kennis van marketing en talent voor presentaties. Hij moet vooral veelzijdig zijn. Ons beroep vereist bovendien een hoge graad van reactiviteit in de klantenservice, naast geduld en nauwgezetheid.” Stefan Steegmans beaamt dit, maar voegt eraan toe dat de taak van de verkoper een evolutie heeft doorstaan: “Van eenvoudige verkopers zijn onze mensen doorgegroeid naar sales advisors. Er gaat meer aandacht naar de kwaliteit. Dit maakt het verschil, want de handtekening van de klant op de bestelbon volstaat niet meer.” Angela Leone: “De goede verkoper moet vooral tussentijdse doelstellingen bepalen. Omdat het commerciële proces soms van lange adem is, vordert de verkoper best stap per stap en laat hij zich door indicatoren begeleiden. Een goede beheersing van elke ‘checkpoint’ leidt geleidelijk tot het afsluiten van de verkoop. Verder moet de verkoper ook aanleg hebben voor beïnvloeding. Ondanks de meest overtuigende argumenten blijft het soms moeilijk een klant te doen tekenen. In een dergelijk geval is er nood aan een laatste prikkel, een vorm van drift. Onze verkoper moet een strategische visie hebben van de account en van het beslissingsproces, want op die manier kan hij het belang van iedereen erbij betrekken en een akkoord bereiken. Laten we niet vergeten dat de inkoper, aan de kant van de klant, soms wordt bezoldigd in functie van de voorwaarden die hij van de leverancier afdwingt. De inkoper moet dus voordelen verkrijgen, maar de verkoper dient ze wel op voorhand te voorzien. En ten slotte moet de tevredenheid wederzijds zijn. Het volstaat dus niet dat de klant ‘ja’ zegt: hij moet het contract toejuichen. Hij betaalt. Hij moet er dus ook een daadwerkelijk voordeel uit halen.” Grégory Sanchez oordeelt dat “De verkoper zich eerst moet afvragen wat de behoeften van de klant zijn. Vandaar de noodzaak om de klant heel goed te kennen, nog vóór de verkoper er naartoe stapt. Jonge verkopers begaan de grove fout vooral per sms of e-mail te communiceren, terwijl het van groot belang is de klant te horen en te zien en een werkelijk menselijk contact met hem te hebben. Anderzijds volstaan de gewoonlijke verkooptechnieken niet meer om iemand te overtuigen. Verkopen doe je niet meer alleen: Your way of work! Onze troeven: • Meer dan 50 jaar ervaring • Onze database is verbonden met VDAB voor de selectie van tweetalige kandidaten • Gerichte selectie op vaardigheden en diploma • Vaardigheden worden bevestigd door een referentie-check CONTACTEER ONZE KANTOREN IN BRUSSEL ( 02 502 32 99 Square Sainctelette 1-3 1000 Brussel brussel@konvert.be www.konvert.be VG.343/BU • 00158-406-20121029 • 00158-405-20121029 BECI - Brussel metropool - maart 2017 13 © Reporters
16 Online Touch Home