TOPIC elkaar aanvullen is vandaag de boodschap. En dat gebeurt door het ontwikkelen van een netwerk, de aanwezigheid in zakelijke clubs of contacten via de kamer van koophandel. De verkoper moet een menselijke relatie opbouwen met zijn klant. En vereist een grote, veelzijdige nieuwsgierigheid, die verder reikt dan de taak van de verkoper in de onderneming. Hij moet een goede algemene kennis hebben van het nieuws, culturele zaken en politiek. Verder moet hij optreden als een ambassadeur. Hij vertegenwoordigt de onderneming in goede en in minder goede omstandigheden. Dit vereist veel nederigheid. Teamspirit is eveneens van groot belang. In onze onderneming wordt de bonus berekend aan de hand van de marge van een gans team, niet op individuele prestaties.” Ervaring Het belang van ervaring hangt volgens Frédéric Devisch van de sector af. “In de spoorwegsector zijn we op zoek naar ervaren profielen. Omwille van de omvang van onze projecten wensen onze klanten vanzelfsprekend met ervaren gesprekspartners te onderhandelen. De verkopers die wij zoeken, moeten tegelijk deskundigen zijn.” “We moeten beseffen dat de klant soms meer afweet van de markt en de concurrenten dan de verkoper die hij ontmoet”, stelt Angela Leone. “Het verkoopproces verloopt nu stroomafwaarts, want de klant beschikt al over de nodige informatie. De rol van de verkoper bestaat er derhalve in de klant bij te staan in het verduidelijken van de behoeften en hem aan te tonen dat hij, als leverancier, voor hem de beste oplossing bezit.” Aan ervaring hecht zij geen fundamenteel belang “zolang de persoon intern kan worden opgeleid. De persoonlijkheid is echt doorslaggevend. Ik werk liever met iemand die zijn handen uit de mouwen kan steken en van gezond verstand getuigt, dan met iemand die ondanks 25 jaar ervaring, toch niet de goede houding heeft. Ik vind het echter wel belangrijk dat verkopers een degelijke kennis hebben van de digitale tools. Ze moeten op de sociale netwerken aanwezig zijn en begrijpen hoe die werken.” Grégory Sanchez heeft een ander standpunt: “De markt is veranderd en we vinden geen jonge verkopers meer die bereid zijn zich in te zetten zoals de functie het soms vereist, want zij geven nu de voorrang aan hun privéleven. In elk geval moeten wij ze vier of vijf jaar lang zelf opleiden. Ik vind trouwens dat we meer zouden moeten investeren in de opleiding van de mensen die we aanwerven. Verder vragen jonge verkopers voldoende flexibiliteit. Wij geven er zeer weinig maar vragen er wel veel van hen. Ik geloof dat wij op dat vlak moeten evolueren.” Ook Stefan Steegmans merkt een mentaliteitsverschuiving bij de jongeren: “De afstand tussen huis en werk heeft bij sommige kandidaten een afwerend effect. Ze denken bovendien vaak dat zij vanaf het begin van hun carrière een flink salaris zullen krijgen. En hoe langer hoe meer primeert het privéleven op het werk.” Rekrutering Grégory Sanchez benadrukt nogmaals de evolutie van de markt. “Laten we eerst een flink onderscheid maken tussen een verkoper van producten en een verkoper van diensten. Het zijn niet dezelfde beroepen. Het ideale rekruteringsbureau hebben we nog niet op de kop getikt. Wij vinden potentiële kandidaten bij klanten of leveranciers, maar nooit bij een concurrent. Meestal bekleden deze kandidaten daar andere functies dan die van verkoper. Verder constateren we ook de opkomst van hoe langer hoe meer huurlingen. Vandaag veranderen de mensen heel vlot van job, zelfs bij vijftigplussers. Bij jongere mensen is de turnover aanzienlijk, nog voor ze vijf jaar anciënniteit hebben. Als werkgevers of rekruteerders moeten wij ons hieraan aanpassen. De niet-concurrentiebedingen zijn bijvoorbeeld te streng. Om te beginnen zou hun duur moeten worden ingekort. En dan is er ook de bezoldiging: het vast salaris moet voldoende hoog zijn en het wisselende gedeelte mag niet meer zijn dan een bonus.” Angela Leone vindt dat de sociale netwerken in het rekruteringproces van essentieel belang zijn. “Wij krijgen hoe langer hoe minder respons op klassieke advertenties. Vandaag gebeurt alles via LinkedIn. Wij contacteren zoveel mogelijk mensen, want een sterke activiteit op het netwerk vergroot de kans op contacten met potentiële kandidaten. Het bestaan van gemeenschappelijke relaties werkt geruststellend en brengt ons dichter bij elkaar. Toch vereist de benadering van een kandidaat, naast de kwalificatie, een reeks argumenten die de persoon motiveert en zijn talent valoriseert. Wij zijn voorstanders van een geïndividualiseerde aanpak. Weg met de geformatteerde pitches! Geef voorrang aan originaliteit en authenticiteit!” ● 14 BECI - Brussel metropool - maart 2017
17 Online Touch Home