De deelnemers aan het rondetafelgesprek, van links naar rechts: Grégory Sanchez (Veolia), Angela Leone (Sales Consult), Frédéric Devisch (Alstom) en Stefan Steegmans (D’Ieteren). SALES & MARKETING Rondetafel: waar vinden we nog goede verkopers? BECI nodigde vier in Brussel gevestigde ondernemingen uit voor een gesprek over de ‘verkopers’: een vitaal profiel voor de groei van ondernemingen. Wie zijn die mensen? Waar vinden we ze? Hoe rekruteren we ze? Wat zijn hun voornaamste kenmerken? Het leerrijke en boeiende debat leverde talrijke, soms verrassende antwoorden op. Alstom, Sales Consult, Veolia en D’Ieteren… : De vier deelnemers aan het rondetafelgesprek behoren tot zeer verschillende sectoren, namelijk spoorwegmaterieel, commerciële ontwikkeling, energiebeheer en motorvoertuigen. Nochtans hebben deze vier ondernemingen een fundamentele behoefte in gemeen: ze willen rekenen op uitmuntende verkoopkrachten. Zoals in veel andere domeinen hebben de economische verschuivingen en de opkomst van nieuwe media de verkopers gedwongen mee te evolueren. Onze gesprekspartners zijn het duidelijk eens over een aantal zaken: de functie van een handelsafgevaardigde beperkt zich niet langer tot de toepassing van zuivere verkooptechnieken. Voortaan bestaat er ook een behoefte aan meer veelzijdigheid, een ruime ervaring en fundamentele menselijke troeven als passie, nieuwsgierigheid, actieve luistervaardigheid en enthousiasme. Ook de grondige kennis van de activiteiten van de klant werd herhaaldelijk onderstreept. Het is dan ook logisch dat de rekrutering van adequate profielen een lange en delicate taak is geworden. De opleiding In tegenstelling tot de situatie in Frankrijk zijn technisch-commerciële opleidingen in België niet talrijk. Angela Leone, gedelegeerd bestuurder van Sales Consult, beschouwt dit niet noodzakelijk als een handicap: “De opleiding van verkopers is in België mijns inziens niet aan een herziening toe. Ik zie echter wel vaak een probleem bij de keuze van de studierichting. Niet iedereen heeft het goede profiel. We hebben regelmatig te maken met zeer introverte of weinig zelfzekere stagiairs. Wie bedeesd is, kan niet naar de klant stappen. En ook mag er geen verwarring bestaan tussen enerzijds de relationele dimensie en communicatie 12 BECI - Brussel metropool - maart 2017 Julien Ide en anderzijds de verkoop. Er zijn dus kandidaten die in feite al tijdens hun scholing hadden moeten worden ontmoedigd. Maar laten we ook niet in het andere uiterste vervallen: een zeker gezag is een pluspunt, maar geen overdreven zelfvertrouwen, of u gaat door voor een koehandelaar.” Stefan Steegmans, Brand Manager Audi Retail D’Ieteren Brussel, verantwoordelijk voor Audi Brussel, Antwerpen en Mechelen, betreurt een vaak ontoereikende talenkennis. “Wij zijn op zoek naar verkopers die minstens drietalig of zelfs viertalig zijn. In België is dit – zeker in onze sector – een absolute vereiste.” Grégory Sanchez, commercieel directeur van Veolia België en Luxemburg, stelt wel een aantal tekorten vast in de opleidingen. “Ik zie dat onze verkopers qua project management aan kennis tekortschieten. De verkoop van een product of dienst vereist een vergaand inzicht in de stappen en processen die dit product of dienst zijn voorafgegaan.” Hij beschouwt de opleiding niet als een doorslaggevend criterium. “Ik krijg soms CV’s van kandidaten zonder de minste commerciële ervaring. Maar als ik denk dat een profiel interessante troeven kan voorleggen, dan wens ik die persoon te ontmoeten. Persoonlijkheid en motivatie zijn belangrijker dan studies. Weliswaar is het zo dat – in alle studierichtingen – de jongeren nagenoeg geen inzicht krijgen in wat het bedrijfsleven werkelijk inhoudt.” De vaardigheden De mening van Frédéric Devisch, commercieel verantwoordelijke van Alstom België: “Onze handelskrachten moeten vooral vertrouwenspersonen zijn, omdat wij veel vertrouwelijke informatie verwerken. Wij focussen voorna© Reporters
15 Online Touch Home