INTERNATIONAL Comment optimiser vos rencontres d’affaires ? ENTERPRISE EUROPE NETWORK Un entretien d’affaires, en marge d’un salon ou lors d’une mission, ça ne s’improvise pas. En général, vous n’aurez pas plus de 15 à 30 minutes pour susciter l’intérêt de votre interlocuteur et évaluer le potentiel de la relation. Quelques règles de base pour réussir l’exercice. P rospecter un marché et organiser vos propres rendez-vous d’affaires à l’étranger demande du temps et des moyens. Participer à des conventions d’affaires, des foires professionnelles ou des missions de prospection est souvent nettement moins coûteux et plus efficace : c’est l’occasion de rencontrer en peu de temps beaucoup d’entreprises (qui ne seraient pas forcément venues vers vous), d’explorer les potentialités d’un marché et de vous faire connaître, tout en bénéficiant d’un soutien professionnel (pour l’organisation des rendez-vous, la logistique…). Sur la plupart des grands salons, des conventions d’affaires sont organisées sur un espace dédié, et concentrées sur une à deux journées. Au préalable, chaque entreprise aura rédigé un profil en ligne sur le site de l’événement et organisé son agenda par le même canal : en proposant des rendez-vous à d’autres participants inscrits sur la plateforme ou en acceptant les rendez-vous proposés. Beaucoup d’entreprises participent à ces conventions pour vendre leurs produits. Vous serez peut-être tenté de refuser certains rendez-vous ; pourtant, vous gagnerez à garder l’esprit ouvert : chaque rencontre peut être l’occasion de partager des technologies, améliorer sa gamme de produits, échanger de l’expérience, réseauter... Chaque année, des centaines de partenariats sont conclus grâce aux événements de matchmaking organisés par Enterprise Europe Network – et notamment avec des entreprises bruxelloises. Ainsi, le salon alimentaire Biofach a permis à la société Turtle de trouver un partenaire roumain. De même, Chocolero a signé un contrat avec une société française, en marge du salon Tavola. Comment se préparer au mieux ? 15 à 30 minutes, c’est très court ! Conduire un entretien nécessite de la préparation. En amont, réfléchissez aux informations que vous voulez tenir secrètes. Consacrez du temps à la rédaction du profil ; inscrivez-vous au plus tôt et consultez régulièrement la plateforme. Étudiez les profils des entreprises que vous allez rencontrer. N’oubliez pas d’emmener un planning de rendez-vous, vos cartes de visite, la documentation de votre entreprise et des échantillons de produits. Lors du rendez-vous, proposez d’emblée ce plan d’entretien à votre interlocuteur : vous vous présentez en 2 minutes chacun, avant d’évoquer ensemble les possibilités de partenariat. Pour vous présenter, annoncez votre fonction, la localisation et la taille de votre entreprise, puis son activité – pas seulement en termes de produits ou de services, mais surtout en termes de réponse à des attentes : « J’aide mes 8 BECI - Bruxelles métropole - février 2017 clients à… ». Évoquez vos activités stratégiques (segments, territoires…) et vos avantages concurrentiels (savoir-faire, niche, expérience, réseau….). La discussion doit vous permettre de cerner des intérêts communs : expliquez la raison de votre participation à l’événement ; identifiez avec votre interlocuteur les axes d’un partenariat, en termes de business (diversifier les produits, la clientèle, les secteurs…) et de métier (technologie, production, services, infrastructures…). Décidez d’une suite à donner à l’entretien, en reformulant avec votre interlocuteur les partenariats possibles. Si vous êtes intéressé, signifiez-le et proposez déjà des dates de rendez-vous. Le suivi est important : un contact est vite perdu. Après l’événement, faites le point de vos rencontres et recontactez vos interlocuteurs sous 15 jours. Tout comme vous, le contact peut avoir beaucoup de raisons de ne pas se manifester : relancez-le ; soyez tenace et différenciez-vous ! ● EEN organise des conventions d’affaires, appelées « Brokerage Events », sur les grands salons internationaux. Coût : de 0 à 300 € selon l’évènement. Consulter http://een.ec.europa.eu (onglet « Events »). Prochains événements : Biofach (alimentation bio - 16 et 17/02, Nuremberg) ISH (Sanitaire, technologies du bâtiment, énergies renouvelables – 16/03, Francfort) Contact : J.-Ph. Mergen ; Tél. : 02 210 01 77 – jpm@beci.be. © NürnbergMesse
11 Online Touch Home