SALES & MARKETING Pourquoi les achats sont devenus un élément stratégique Les achats ne sont pas qu’une simple affaire de « logistique ». Ils occupent une place centrale pour les entreprises qui veulent être et rester profitables, pour les entreprises qui veulent innover ; condition indispensable pour continuer à vendre aujourd’hui et demain. Voici quelques réflexions et constats inspirés par l’expérience de nombreux entrepreneurs en contact avec BECI. Vincent Delannoy L'achat au cœur du business model Quelle est la place des achats dans le mode d'organisation de mon entreprise ? Cette question, de plus en plus d'entreprises se la posent sérieusement. Jusqu'à présent, ne l'avons-nous pas sous-estimée ? De fait, les achats ont souvent été considérés, à tort, comme un département mineur, bien moins important que ceux des finances, du marketing et des services commerciaux. Cette perception a évolué et, pour certains, la politique d'achats devient un élément stratégique dans la globalisation, jusqu'à envisager de l'intégrer dans un département « recherche et innovation ». De nos jours, en effet, les développements technologiques induisent des changements de business model et des modèles organisationnels des entreprises. Mais l'innovation n'est pas le seul fait d'un département R&D. Il s'agit d'une attitude et d'une vision qui doivent tenir compte de ce qui se développe dans le monde entier, l'Europe n'étant plus forcément au cœur du système. Par ce biais des achats, il faut constamment se poser la question : qu'est-ce qui fait partie de mon core business ? Comment trouver les meilleurs produits afin d'être distribué valablement aujourd'hui et assurer notre commercialisation et notre avenir ? Des formations lacunaires Dans les filières consacrées au marketing, au commerce, on retrouve de nombreux modules consacrés aux techniques de vente, mais ceux concernant les achats sont quasiment inexistants en Belgique. Or, il s'agit d'un domaine et d'une approche plus importants que jamais, pour 22 BECI - Bruxelles métropole - mars 2016 la simple raison que la qualité de ce qu'une entreprise va vendre aujourd'hui ou demain dépend de ses achats. Il s'agit d'acheter des ressources – compétences, produits, capacités d'innovation –, pour vendre un service ou un produit ; le bénéfice provenant, pour faire simple, de la différence entre mes ventes et mes achats. Quelle politique d'achats ? Comment définir sa politique d'achats ? Dans quels moyens et dans quelles compétences investir ? Quelle est la juste valeur des biens et services que je projette d'acheter ? Vais-je décider de mettre tous mes fournisseurs sous très forte pression ? Dans ce cas, je risque de fragiliser à terme la relation avec le fournisseur. Si ce dernier ne se porte pas bien, il n'aura pas la capacité d'investir et d'améliorer son produit. Vais-je, au contraire, plutôt viser une relation de développement partenarial ? En tout cas, à l'heure de créer et de lancer leur entreprise, très peu de candidats pensent au marché de seconde main. S'il faut une camionnette, beaucoup n'envisagent même pas l'achat d’occasion. Le comportement le plus courant en Belgique consiste à acquérir du neuf, tel un consommateur très riche qui ne regarde pas à la dépense. Pourtant, pour une entreprise qui démarre, il est extrêmement important de préserver du cash et d'assurer sa profitabilité. Tout est négociable En temps de crise, les entreprises savent témoigner d'une capacité phénoménale de négocier sur un achat. Une attitude qui ne devrait pas être réservée aux temps
25 Online Touch Home