TOPIC rentable », observe Olivier Kahn, qui embraie : « Plus que l’idée en tant que telle, c’est l’adéquation entre le projet et la personne qui le porte qui est prépondérante. Et peu importe que l’on soit dans une conjoncture difficile. Il s’agit de croiser une opportunité avec des atouts personnels. Ensuite, tout est affaire de relations et de réseaux, comme on vient de l’évoquer. Et enfin, de capacité d’exécution. Beaucoup de start-up échouent, non parce que leur idée n’était pas bonne, mais parce que l’exécution s’est mal passée. » La capacité d’exécution dépend elle-même fortement de l’envie et de la motivation profonde de l’entrepreneur. « La plupart des idées ne valent rien », partage Xavier Corman. « Si j’étais investisseur, je regarderais d’abord l’équipe. Il vaut mieux une bonne équipe avec une idée moyenne que l’inverse. Je me méfierais aussi de la ‘one man company’, où tout repose sur une seule personnalité. Avec eDebex, on a commencé par constituer une équipe. Dès le départ, nous comptions cinq actionnaires actifs. » Quant au potentiel purement financier d’une idée, nos interlocuteurs se rejoignent sur le constat que trop d’entrepreneurs pèchent par excès d’optimisme, sous-estimant l’importance de la récurrence des revenus et de la rapidité d’encaissement des achats par leurs clients. Le marché est beaucoup plus lent que l’on ne pense. La force d’inertie est réelle. Trop de starters n’en tiennent pas compte et anticipent des paiements qui n’arriveront que six mois, voire un an plus tard. Le juste prix Réussir une entreprise, c’est d’abord s’assurer qu’il y a des clients qui sont prêts à payer pour les produits ou services proposés. Une vérité qui est loin d’être une évidence… « Je reste étonné par le nombre de personnes qui lancent une boite sans avoir créé de ‘focus group’ et réellement interrogé le marché. Pour fixer le prix, la méthode dite comptable – prix de revient + marge = prix de vente – a encore beaucoup d’adeptes, alors que la réflexion devrait être inversée. Il faudrait partir du prix de vente que les gens sont prêts à payer », conseille Olivier Kahn. Pour cela, il faut rencontrer sa cible, aller au contact des gens. « Des solutions existent pour aider les entrepreneurs à construire un business plan et en particulier pour récolter du feedback via des études de marché. C’est désormais l’un des rôles de la banque d’orienter les créateurs d’entreprises vers les bonnes ressources », embraie Pierre Wattiez. En termes de positionnement sur le marché, eDebex a essentiellement utilisé les réseaux personnels de ses associés pour récolter du feedback. « Pour le pricing, nous étions plutôt bien renseignés et nous avons même eu la bonne surprise de pouvoir augmenter nos tarifs. Beaucoup de ‘starters’, par absence de connexion avec leur marché, ont peur de vendre trop cher, alors que souvent ils vendent trop bon marché… », épingle Xavier Corman. 16 BECI - Bruxelles métropole - mars 2016 Autour de la table Pierre Wattiez : Sales & Marketing Manager de KBC Brussels. Le regard rationnel d’un financier, bien sûr, mais aussi la conviction que la valeur ajoutée d’une banque consiste de plus en plus à ouvrir des portes pour ses clients, à être un facilitateur de réseaux pour l’entrepreneur. Retire à cet égard beaucoup d’inspiration du réseau d’incubateurs Startit@KBC que la banque a notamment implanté à Bruxelles. Olivier Kahn : Expert-comptable, spécialisé en stratégie et gestion d’entreprise. Il coordonne plusieurs projets entrepreneuriaux et dirige en outre le Centre pour Entreprises en difficulté de BECI. Également formateur et conférencier, il a rédigé plusieurs ouvrages sur la création d’entreprise, dont récemment L’aventure de la création d’entreprise, avec l’aventurier Thomas de Dorlodot. Xavier Corman : Entrepreneur en série, CEO d’eDebex.com, une start-up bruxelloise à succès spécialisée dans le rachat de créances entre entreprises sur internet. Auparavant, a occupé diverses fonctions financières dans des PME. Très actif dans l’écosystème entrepreneurial belge, notamment au sein de la communauté technologique BetaGroup et de l’incubateur ICAB, à Etterbeek. Vous l’aurez compris, il n’y a pas de recette miracle pour réussir une entreprise. Tous les professeurs d’entrepreneuriat du monde cogitent d’ailleurs depuis des décennies sur la question. Mais il y a néanmoins quelques ingrédients incontournables : une équipe complémentaire et entourée de bons conseillers, une capacité d’exécution plutôt qu’une idée géniale, un flair commercial et une connexion aux attentes du marché pour pratiquer le juste prix. ●
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