TOPIC gunnen zich het recht bepaalde clausules in een overeenkomst te weigeren. Nochtans is alles voor negotiatie vatbaar. Het is dus niet zo dat alles ‘te nemen of te laten’ is, of dat de aangekondigde prijs de enige juiste prijs kan zijn. KMO’s die dit vooroordeel de rug toekeren, kunnen jaarlijks duizenden euro’s uitsparen. De prijs bespreken “Te duur”: een Nederlander neemt geen blad voor de mond. De Belg, anderzijds, zal meestal zwijgen, terwijl hij er alle baat zou bij hebben een korting te vragen. Dit is waarschijnlijk een kwestie van mentaliteit, en ook een gebrek aan vorming op het vlak van inkoopbeleid. De zorg voor een goede relatie met de leverancier sluit niet uit dat meerdere leveranciers in concurrentie worden gebracht, zelfs voor kleine aankopen. Externe offertes zijn leerrijk, niet noodzakelijk om van leverancier te veranderen, maar desnoods om over prijzen en voorwaarden te onderhandelen. Wanneer een KMO een diner organiseert voor zijn 40 personeelsleden, onderhandelt ze dan over de offerte? Heel zelden, in feite. Paradoxaal genoeg zijn het meestal de grotere organisaties die hun leveranciers onder druk zetten en betere prijsvoorwaarden afdwingen. De kleinere structuren doen dit veel minder. De KMO’s maken zich waarschijnlijk overdreven veel zorgen over het behoud van de relatie. Nu, met een goede relatie moet zeker rekening worden gehouden, maar dit mag niet beletten dat de klant zich informeert over de prijzen op de markt, andere offertes aanvraagt en de prijs ter sprake brengt. Er bestaan bijzonder nuttige hulpmiddelen en platformen om leveranciers te vinden, maar ze worden te weinig gebruikt. Met een website als www.bobex.com zouden KMO’s per slot van rekening aanzienlijke bedragen kunnen uitsparen. Waarom zijn ze dan zodanig terughoudend? Misschien omdat zulke hulpmiddelen een zeer duidelijke beschrijving vragen van wat de klant wenst aan te kopen. Het is veel gemakkelijker, maar ten slotte ook veel duurder, zich tot een gekende leverancier te wenden zonder voldoende te hebben nagedacht over de werkelijke behoeften. Kritisch is gezond In de praktijk houdt een kritische houding ten opzichte van de leverancier voor iedereen voordelen in, dus ook voor de leverancier zelf, die wordt aangespoord zijn dienstverlening en zijn aanpak te verbeteren. Een concreet voorbeeld: een onderneming stelt vast dat de levering van frisdranken voor haar personeel op een weinig doeltreffende manier gebeurt (inzet van een arbeider die de bakken moet beheren en verplaatsen, de frigo’s vullen enz.). De firma overweegt dus van leverancier te veranderen en een andere formule te kiezen: een zelfbedieningstoestel. De vroegere leverancier reageert hierop met het voorstel van een pilootformule: hij installeert koelkasten bij de klant, staat in voor het laden en lossen en zorgt ervoor dat de koelkasten steeds gevuld zijn. Er kan over alles worden onderhandeld De kritiek van de klant doet een nieuwe oplossing ontstaan, waarbij de leverancier zijn dienstverlening moet verbeteren en afstemmen op de verwachtingen van de klant. Onderzoek en innovatie hebben dus niet uitsluitend te maken met nieuw te ontwerpen producten, maar ook met processen die voor verbetering vatbaar zijn. Kritiek op de relatie tussen klant en leverancier is nuttig om het dagelijkse proces te verbeteren. Protest tegen een bepaald model is de aanzet tot verandering. Goed inkopen om goed te verkopen De KMO-bedrijfsleider die iets verandert, botst meestal tegen de weerstand van zijn personeel. Hij krijgt weliswaar totaal andere reacties wanneer hij zijn gevestigde of mogelijke leveranciers enigszins aanspoort, om op die manier het onderste uit de kan te halen. Dankzij een efficiënt inkoopbeleid is de onderneming nadien in staat optimaal te verkopen, met de best mogelijke productkwaliteit. Waaraan ligt de kwaliteit van een winkel die vulpennen verkoopt? Aan de vulpennen zelf en de persoonlijkheid van de verkoper, uiteraard. Maar er is meer. Laten we ons ook afvragen hoe zulke winkels inkopen en hoe ze veranderingen in de gedragingen van de consumenten voorspellen. Deze informatie bevindt zich bij de leveranciers. Een voorbeeldje: de website rond het principe ‘Teken je eigen t-shirt”. Dit werd een mooi succes en de ontwerper ervan begreep dat hij een nieuw marktsegment te pakken had: trendinformatie voor de ganse modesector. Aan de hand van honderdduizenden aanvragen wordt het inderdaad mogelijk trends te onderscheiden waar de ganse sector werk van kan maken. Deze leverancier innoveert in de voorspelling van wat de markt verwacht. De relatie wordt hierdoor complexer: de vraag van de klant is een informatie voor de leverancier, maar de leverancier beschikt eveneens over informatie die voor talrijke klanten nuttig is. En op die manier belandt inkoopbeleid hoe langer hoe meer in het hartje van de innovatie … ● BECI - Brussel metropool - maart 2016 23
26 Online Touch Home