TOPIC om te renderen,” merkt Olivier Kahn op, die hieraan toevoegt: “Meer nog dan het idee op zich, is de overeenstemming tussen het project en de persoon die het draagt, van doorslaggevend belang. En het doet er maar weinig toe of je je in een moeilijke conjunctuur bevindt. Het komt er eerder op aan een opportuniteit in contact te brengen met uw persoonlijke troeven. Daarna draait alles rond zakenrelaties en netwerken, zoals we al hebben gezegd. En ten slotte is er het uitvoeringsvermogen. Veel startups mislukken. Niet omdat hun idee niet goed was, maar omdat de uitvoering ervan slecht verlopen is.” Het uitvoeringsvermogen zelf hangt enorm af van het verlangen en de sterke motivatie van de ondernemer. “De meeste ideeën zijn niets waard,” zegt Xavier Corman. “Als ik investeerder zou zijn, dan zou ik eerst kijken naar het team. Een goed team met een matig idee is beter dan het omgekeerde. Ik zou ook argwaan hebben tegenover een ‘one man company’, waarin alles steunt op één enkele persoonlijkheid. Bij eDebex zijn we begonnen met het samenstellen van een team. Van meet af aan telden we vijf actieve aandeelhouders.” Over het zuiver financiële potentieel van een idee delen onze gesprekspartners de mening dat al teveel ondernemers zich bezondigen aan overdreven optimisme, terwijl ze het belang onderschatten van regelmatige inkomsten en van de snelheid van de kasinkomsten dankzij de aankopen die hun klanten doen. De markt is veel trager dan u denkt. Het traagheidseffect is reëel. Teveel starters houden er totaal geen rekening mee en ze anticiperen op betalingen die pas na zes maand of zelfs pas na een jaar binnenkomen. Vaak komt hier nog het gebrek aan verkoopvermogen bij. “België genereert uitstekende producenten van producten of diensten, maar ondermaatse commerciëlen. Onvoorstelbaar hoeveel ondernemers er prachtige producten kunnen maken, maar niet in staat zijn om een klant te overtuigen,” betreurt M. Corman. “Het is waar dat het communicatiebudget in de financiële plannen vaak het stiefkind is. De noodzaak om zich kenbaar te maken, wordt duidelijk onderschat,” stelt Olivier Kahn vast. De juiste prijs Wie zijn onderneming wil laten slagen, moet er eerst en vooral voor zorgen dat er klanten zijn die bereid zijn te betalen voor de aangeboden producten of diensten. Een waarheid die verre van vanzelfsprekend is … “Ik blijf me verbazen over het aantal mensen dat een zaak start zonder een ‘doelgroep’ te hebben gecreëerd en de markt daadwerkelijk te hebben doorgelicht. Voor het bepalen van de prijs heeft de zogenaamde boekhoudkundige methode – kostprijs + marge = verkoopprijs – nog veel aanhangers, terwijl de redenering juist omgekeerd moet gebeuren. Laten we uitgaan van de prijs die de mensen bereid zijn te betalen,” raadt Olivier Kahn aan. Om dit te doen, moet u uw doelgroep ontmoeten, contact zoeken met de mensen. “Er bestaan oplossingen om ondernemers te helpen bij het opstellen van een business plan en in het bijzonder om feedback te verkrijgen via marktstudies. Het is inmiddels één van de rollen van de bank om oprichters van ondernemingen te oriënteren naar de goede middelen,” sluit Pierre Wattiez hierbij aan. Qua marktpositionering heeft eDebex voor het verzamelen van feedback voornamelijk de persoonlijke netwerken van 16 BECI - Brussel metropool - maart 2016 Rond de tafel Pierre Wattiez: Sales & Marketing Manager van KBC Brussels. Uiteraard de rationele kijk van een financier, maar ook de overtuiging dat de toegevoegde waarde van een bank meer en meer bestaat uit het openen van deuren voor haar klanten, en uit de rol van netwerk facilitator voor de onderneming. Haalt in dit verband veel inspiratie uit het starterscentranetwerk Startit@KBC dat de bank in Brussel heeft gevestigd. Olivier Kahn: Expert-boekhouder, gespecialiseerd in ondernemingsstrategie en -beheer. Hij coördineert meerdere ondernemerschapsprojecten en hij heeft bovendien de leiding van het Centrum voor Ondernemingen in moeilijkheden van BECI. Hij is ook vormer en spreker en hij heeft meerdere werken geschreven over het creëren van een onderneming, waaronder het recente L’aventure de la création d’entreprise, met de avonturier Thomas de Dorlodot. Xavier Corman: Serieondernemer, CEO van eDebex.com, een succesvolle Brusselse startup gespecialiseerd in het opkopen van vorderingen op het internet. Voorheen bekleedde hij verschillende financiële functies in KMO’s. Zeer actief in het ecosysteem van het Belgische ondernemerschap, meer bepaald in de technologische gemeenschap BetaGroup en in het starterscentrum ICAB, in Etterbeek. zijn vennoten gebruikt. “Voor de pricing waren we tamelijk goed op de hoogte en we hebben zelfs de aangename verrassing gehad dat we onze tarieven konden verhogen. Veel starters zijn door het gebrek aan verbondenheid met hun markt bang dat ze te duur verkopen, terwijl ze vaak juist te goedkoop zijn…,” haalt Xavier Corman aan. Laat dit dus duidelijk zijn: er bestaat geen mirakelrecept om een onderneming te laten slagen. Trouwens, alle ondernemerschapsprofessoren ter wereld breken al decennia hun hoofd over de kwestie. Toch zijn er enkele absoluut noodzakelijke ingrediënten: een complementair team omringd door goede raadgevers, liever een goed uitvoeringsvermogen dan een geniaal idee, commerciële flair en verbondenheid met de verwachtingen van de markt om de juiste prijs toe te passen. ●
19 Online Touch Home