parfois mobiliser rapidement nos équipes pour faire face à des pics de travail. C’est une culture du marché public qui est en train de se mettre en place, où le prestataire devient vraiment un exécutant ‘tampon’, taillable et corvéable à merci. On a longtemps dit que l’un des avantages des marchés publics était la certitude d’être payés, mais avec ces marchés stock, ce n’est plus du tout le cas. » Pour elle, un autre enjeu des marchés publics est de comprendre la réalité financière des entreprises en leur permettant, par exemple, de recevoir des avances ou de prévoir des tranches de paiement plus régulières. « Par ailleurs nous sommes parfois mis en concurrence avec des structures non assujetties à la TVA. Le prix étant souvent l’élément clé dans l’attribution du marché, nous partons presque perdants avec nos 21 % de TVA en plus. » Des améliorations sont encore possibles À la question « qu’est-ce qui pourrait vous aider à accéder aux marchés publics ? », les idées fusent. Marcel van Meesche souligne par exemple les divergences d’exigences existant entre les différentes administrations publiques. Il souhaiterait que ce qui est demandé aux entreprises par les pouvoirs adjudicateurs soit uniformisé. « Nous avons toutefois beaucoup apprécié que de nombreux pouvoirs adjudicateurs vérifient désormais eux-mêmes la conformité des entreprises aux critères d’exclusion. La charge de la preuve n’est plus de notre ressort. » Autre point positif pour lui : « Les cahiers des charges sont harmonisés au niveau de leur structure, ce qui rend la lecture beaucoup plus simple et réduit le François Macq (Macq Electronics) risque d’oubli. » Cordelia Orfinger constate toutefois que certains cahiers des charges sont déconnectés de la réalité du terrain. « Aussi, nous plaidons pour plus d’échanges entre les administrations et les prestataires éventuels avant la publication du cahier des charges, notamment dans le cadre des procédures négociées, où c’est totalement prévu par la loi. » Nos trois experts sont aussi d’accord sur une chose : il faut investir davantage dans la formation et l’information. « Il existe déjà des tas de choses, mais qui ne sont pas centralisées », explique Marcel van Meesche. Et François Macq d’ajouter : « Il faudrait mettre à disposition des entrepreneurs des guides pratico-pratiques sur les erreurs à ne pas commettre, les pièges à éviter, les bonnes pratiques, et aussi encourager les jeunes sociétés au travers de success stories par exemple. » Lancez-vous ! Malgré les difficultés, nos trois entrepreneurs sont unanimes : se lancer dans les marchés publics vaut la peine, car ils offrent un potentiel de travail et de revenus important. Puis, plus on a l’habitude de répondre à des marchés publics, moins cela semble complexe. Pour Marcel van Meesche, accéder à ces marchés quand on est une PME demande une bonne coordination et beaucoup d’anticipation. « Récemment, nous avons revu nos procédures internes. Désormais, nous demandons par exemple systématiquement des attestations de bonne exécution à nos clients pour éviter de devoir les recontacter par la suite. Être rigoureux permet de gagner beaucoup de temps », explique-t-il. Cordelia Orfinger (Ecores) François Macq, de son côté, conseille aux entrepreneurs qui voudraient se lancer d’être proactifs. « Quand on veut répondre à un marché public, il y a deux façons de fonctionner : soit on attend que les marchés sortent pour remettre une offre, soit on se renseigne en amont sur les projets en cours au sein des administrations. C’est ce que nous faisons depuis plusieurs années et ça marche ! Être au courant permet d’être dans la course dès le début. Cela nous permet de mieux nous préparer en trouvant par exemple déjà des solutions, des partenaires, des produits qui pourraient répondre aux attentes du pouvoir adjudicateur. Et quand le cahier des charges sort, nous sommes quasiment déjà prêts. Plus on s’intéresse tôt à un marché, plus les chances de le décrocher augmentent. » Autre conseil : ne pas hésiter à faire appel à sa fédération sectorielle, notamment pour tout ce qui touche à la classification de marchés. « Pour une société qui se lance, obtenir des références de missions n’est pas forcément évident », ajoute Cordelia Orfinger. « Dans ce cadre, envisager des partenariats peut être une bonne solution pour débuter. Cela permet de se vendre avec l’expertise d’un bureau plus expérimenté ou complémentaire. » Par ailleurs, pour elle, remettre l’humain au cœur d’une procédure qui est très rigide et administrative est primordial. « Quand on reçoit un cahier des charges, la base est de prendre contact avec le client pour bien cerner sa demande. C’est quelque chose que nous faisons systématiquement et qui donne vraiment de bons résultats », conclut-elle. ● Gaëlle Hoogsteyn Bruxelles Métropole - novembre 2019 ❙ 49
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