Un avis d’expert : fréquentez les salons professionnels (ci-dessius, le CeBIT à Hambourg). COMMERCE INTERNATIONAL Se faire connaître à l’étranger : 8 conseils d’entrepreneurs La question est vaste ; les réponses possibles sont nombreuses car les produits, services, clients potentiels et coutumes de business diffèrent selon les situations. Mais rien de tel que des conseils pratiques, issus de l’expérience d’entrepreneurs qui se sont bougés pour trouver une clientèle internationale et développer leurs affaires. Ces experts nous offrent une sorte de best-of, certes pas exhaustif par définition, mais qui devrait intéresser les responsables désireux, eux aussi, de se lancer à l’international. Cédric Lobelle 1. « N’attendez pas d’être prêt à 100 % » Piet Himpe (Wikane) : « Une entreprise n’est jamais prête à aller à l’export ; elle le devient en y allant, c’est-à-dire en expérimentant différentes approches, en tâtonnant, en se rendant sur place pour ‘prendre la température’, la perception locale du produit ou du service. Il faut également des stratégies différentes. Y aller de manière uniforme n’a pas de sens. On n’approche pas l’Allemagne, l’Italie, le Royaume-Uni de la même façon. Le caractère national joue beaucoup. La culture, les usages du business diffèrent. Il faut en tenir en compte dès le départ. Pour limiter les risques, nous recommandons de faire un ‘test marché’ via les intermédiaires en place (grossistes, importateurs, distributeurs). Vous n'avez pas de garantie sur la base de ce test, mais une partie du chemin sera faite et vous vous serez en partie acculturé. » 2. « Internet, un allié pour cibler les marchés et vous faire connaître » Sébastien Braun (IDLoom) : « Trouver un marché à l'étranger n'est pas si compliqué avec Google. Il permet de repérer les zones où les mots-clés associés à vos produits sont les plus recherchés. C'est ainsi que nous procédons pour nos logiciels professionnels. Ensuite, pour être exportable, le site internet doit être disponible dans la langue du pays. Au lancement d'un service, il faut une personne locale avec un bureau virtuel et un numéro de téléphone pour les rendez-vous physiques. Même si on peut gérer les paiements depuis Bruxelles, le développe30 BECI - Bruxelles métropole - novembre 2017 ment du marché nécessite un ‘utility partner’ qui vendra vos licences, services et assurera le support-client. Et enfin, il faut communiquer sur les réseaux sociaux pour faire du bruit, par exemple à l'ouverture d'un nouveau bureau. Tout cela prend du temps, mais réduit les coûts et fonctionne. » 3. « Demandez conseil à vos partenaires et aux agences » Guy Desseaux (Belgosweet) : « Pour trouver des partenaires à l'étranger, adressez-vous à ceux avec qui vous faites déjà des affaires. Par exemple, si vous avez un distributeur en France pour vos produits, et que vous voulez conquérir les marchés en Allemagne et Grande-Bretagne, demandez-lui s'il ne connaît pas quelqu'un de confiance, sérieux et qui a la même activité dans ces pays. C'est la référence active, souvent une très bonne garantie. Vous pouvez aussi faire appel aux différentes agences belges à l'exportation. Elles ont des délégués partout. Ils peuvent faire une étude sur base d'un briefing, sonder si votre produit intéresse, trouver des distributeurs, des clients potentiels, fournir 10-15 contacts en vue d'une visite sur place, aider à fixer des rendez-vous, arranger des détails pratiques. Bref, préparer le terrain. » 4. « Profitez d'une conférence à l'étranger » Georges-Alexandre Hanin (Mobilosoft) : « Si vous êtes convié à une conférence à l'étranger en tant qu'orateur, vous parlerez devant des acteurs économiques et donc des partenaires ou prospects potentiels. Ne vous contentez © Reporters
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