China: hoe overkomt u de culturele verschillen? Waarom ondervindt u bepaalde moeilijkheden met uw Chinese partners? Gewoon omdat zij redeneren en te werk gaan volgens een cultuur en gedragscodes die ons vreemd zijn. Als consulente ter zake geeft Jialin Zhang ons een aantal nuttige tips nog vóór wij met Chinezen handelsrelaties proberen aan te knopen. Het is de bedoeling op die manier serieuze tegenslag te vermijden, die trouwens voor beide partijen nadelig zou uitvallen. Guy Van den Noortgate 35 jaar geleden begon China onder toezicht van Deng Xiaoping aan een reeks economische hervormingen waardoor het Rijk van het Midden zich drie decennia later tot een van de hoofdspelers van de wereldeconomie ontpopte. Op het eerste gezicht zouden ondernemers die met China samenwerken, bewust moeten zijn van de culturele verschillen tussen Europa en China. Ze zouden zodoende in staat zijn misverstanden en blunders in hun zakelijke relaties te vermijden. Dit schijnt echter niet het geval te zijn. Integendeel zelfs, beweert Jialin Zhang, een Chinese dame die sinds 10 jaar in België verblijft en hier het bureau China Expansion Consulting heeft opgericht. Relaties en netwerk krijgen voorrang “Laten we eerst een duidelijk onderscheid maken tussen de Chinese en de westerse ingesteldheid”, zegt ze. “De Chinees onderscheidt zich door zijn globale en holistische kijk op een onderwerp, echter zonder perfectionisme. De westerling gaat analytisch tewerk en focust op details. Westerlingen luisteren naar wat wordt gezegd, naar de inhoud dus, terwijl Chinezen vooral belang hechten aan de manier waarop zaken worden uitgedrukt, de lichaamstaal. De westerling vordert stap voor stap aan de hand van een duidelijke agenda terwijl de Chinees steeds getuigt van een multitasking aanpak, zonder duidelijke planning. Het valt daarom regelmatig voor dat een Chinees een lang geplande afspraak op het laatste nippertje afzegt, tot grote ergernis van zijn gesprekspartner.” Voor ons is netwerking slechts één manier om ontmoetingen en contacten te bevorderen, maar volgens Jialin Zhang 14 BECI - Brussel metropool - april 2015 “draait de ganse Chinese cultuur rond deze spil. Als u niet in netwerking uitblinkt, zult u niet in staat zijn met Chinese partners correcte handelsrelaties aan te knopen en in stand te houden.” Ziehier, enkele tips van de consulente om blunders te vermijden: • Contacten resulteren van aanbevelingen. Probeer in geen geval een Chinese gesprekspartner rechtstreeks te contacteren als u niet op voorhand werd geïntroduceerd. • Communicatie gebeurt mondeling. De telefoon krijgt steeds de voorkeur op e-mails. Aarzel niet om naar China te reizen. • Investeer en onderhoud uw relaties dankzij lunches en diners waarmee u een sfeer van vertrouwen opwekt. • Het vertrouwen winnen is niet gemakkelijk maar zodra u daarin bent geslaagd, ontstaan er nieuwe opportuniteiten. Dit is de reden waarom business in China vooral te maken heeft met persoonlijke relaties. Vermijd gezichtsverlies “In China is communicatie een kunst”, meent Jialin Zhang. Moeilijkheden met een Chinese leverancier kunnen heel snel opduiken, en dan mag u zijn houding niet afkeuren, om te vermijden dat hij gezichtsverlies lijdt. Dit is bijzonder moeilijk, want “uit respect zal een leverancier u nooit zeggen dat hij u niet heeft begrepen”, voegt ze eraan toe. Echt niet vanzelfsprekend, zelfs wanneer men hier van op de hoogte is. “Anderzijds zijn Chinese leveranciers bijzonder soepel en ze zullen het onmogelijke doen om een oplossing te vinden. Om met Chinezen samen te werken, moet u van openheid van geest getuigen en aanvaarden dat verschillen bestaan”, besluit ze. ● R.T.
17 Online Touch Home