Grow Your Business Twee maanden kapitaal Aanvankelijk was het ook voor de Belgische lefgozer nochtans lang niet al goud wat blonk in Californië: nadat zijn startup het eerste jaar ruim een miljoen dollar verbrand had, bleef het wachten op een grote betalende klant. Het is wellicht een combinatie van blind geloof in de eigen technologie en jeugdige overmoed die Kestens toen gered heeft. “We zaten eigenlijk wat voor op de markt: het probleem was nog niet groot genoeg om bedrijven ook al echt over de streep te trekken om in ons platform te investeren. Op een gegeven moment beseften we echt dat we nog hooguit voor twee maanden kapitaal hadden. We hebben toen effectief al een volledig scenario uitgetekend om de boeken te sluiten. Toen het water ons echt aan de lippen stond, hadden we al één betalende klant, Delta Airlines, maar we mochten hen niet uitspelen in een PR-campagne. Ik heb het bedrijf toen echt dagelijks bestookt met telefoontjes, tot ze groen licht gaven om een PR-video te maken. Daarop hebben we beslist om hoog spel te spelen, en de helft van het resterende kapitaal te investeren in een promofilmpje met Delta Airlines. In de hoop zo ander vliegmaatschappijen over de streep te trekken. Dat bleek een goede gok: enkele weken later hadden twee andere maatschappijen een contract getekend en waren we vertrokken, waardoor we ook vers investeringsgeld konden ophalen.” Als Kestens vandaag op die lastige periode terugblikt, kan hij groeibedrijven maar één raad geven: zet de stap om op korte termijn echt een grote sprong voorwaarts te maken veel vroeger. “We hebben met Cake nu bijvoorbeeld een financieel model uitgetekend waarbij we op 250.000 Belgische gebruikers rekenen tegen eind dit jaar. Dat is al behoorlijk Heb je niet het gevoel dat een omzet van een miljard euro op langere termijn haalbaar is, begin er dan niet aan. Davy Kestens stevig, maar toch hebben we intussen ook een ander model berekend waarbij we op een half miljoen klanten tegen het jaareinde proberen te mikken. Dat is dus zéér ambitieus, maar ik heb geleerd dat je je als bedrijf vroeg genoeg extreem hard moet proberen uitdagen, en de lat zeer hoog durven te leggen.” Omgaan met je beperkingen Medio 2018 besloot Kestens naar de heimat terug te keren. Sparkcentral telde toen al ruim honderd medewerkers, en het bedrijf kon grote B2C-bedrijven zoals Delta Airlines, Netflix, Western Union of T Mobile tot zijn klanten rekenen. Kestens zelf was intussen al enkele jaren ceo af, en van die beslissing heeft hij naar eigen zeggen nog geen minuut spijt gehad. “Op een gegeven ogenblik heb ik, mede op aansturen van mijn raad van bestuur, beslist om een externe ceo binnen te halen. Tijdens het groeitraject van mijn bedrijf was ik er al snel achter gekomen dat ik zelf een ondernemer ben, geen manager. Nieuwe concepten of ideeën from scratch opbouwen en naar de markt brengen, dat is wat me boeit en voortstuwt. Op een gegeven moment gaan er evenwel andere dingen doorwegen bij de opbouw van zo’n bedrijf: de operationele vaardigheden, het people management, noem maar op. Ik heb in San Francisco geleerd dat ik daar echt niet goed in ben. Onze nieuwe ceo is er snel in geslaagd om het bedrijf naar een hoger niveau te tillen. Heel wat ondernemers zien dat zelf niet in, maar als je kan terugvallen op een goede raad van bestuur dan leert die je ook om te gaan met je eigen limieten en beperkingen.” Die les heeft Kestens ook goed in het achterhoofd gehouden toen hij eind 2018 besloot om in eigen land een nieuw bedrijf op te starten. Al van bij de prille start verzamelde hij vijf co-founders rond zich, en nam hij zichzelf voor om amper operationele taken op te nemen. “Ik houd me vooral bezig met de strategische visie op lange termijn, en ga op zoek naar potentiële klanten en investeerders,” klinkt het. Hij besloot met Cake ook heel bewust af te wijken van het ‘traditionele’ groeipad van technologie-startups. “Die botsen op een interessant idee of op een innovatieve technologie, schrijven daar vervolgens een nieuwe code voor en gaan dan op zoek naar mogelijke klanten. Haast op goed geluk, zeg maar. Met Sparkcentral ben ik er ook zo ingerold, en toevallig bleek daar net op dat moment ook een sterk groeiende markt voor te ontstaan. Anno 2020 is dit in mijn ogen een achterhaalde aanpak. Alvorens je een prototype en een bedrijf begint te bouwen, moet je nu eerst voor jezelf uitgeklaard hebben welk probleem je daarmee hoopt op te lossen. Of op welke nood in de markt je kan inspelen. Wij wilden geen software beginnen ontwikkelen zolang we niet minstens één toezegging hadden. Enkele maanden later hadden we er al tien op zak, en pas dan zijn we gestart met de eigenlijke productontwikkeling. We hebben die klanten daarbij ook heel nauw betrokken. Zo’n model biedt je de zekerheid dat er een aantal bedrijven ook echt bereid zijn te betalen voor je nieuwe technologie. Toen we dan eindelijk effectief ons product begonnen te ontwikkelen, waren we dan ook zeker dat we al minstens een aantal bedrijven achter de hand hadden die daarvoor ook zouden willen betalen. Wij hadden Cake nog niet eens gelanceerd toen we al zesgetekende contracten hadden. Een goede startup met een stevig groeipotentieel moet daarnaast ook terug kunnen vallen op een ervaren seBrussel Metropool - maart 2020 ❙ 25 © Debby Termonia
28 Online Touch Home