Entreprendre Les marchés publics vus par les PME M arcel van Meesche, directeur du bureau d’étude 21solutions, répond à des marchés publics depuis 20 ans. « Les marchés publics sont très importants pour nous ; ils représentent 75 à 80 % de notre chiffre d’affaires. » François Macq, administrateur délégué de Macq Electronics, poursuit : « Les marchés publics sont aussi assez importants pour nous : nous en décrochons plusieurs chaque année. Beaucoup de gens pensent que les grosses entreprises ont plus de chance de décrocher des marchés publics que les PME, mais pour moi, les petites entreprises ont aussi leur place. Notre structure légère nous permet notamment d’être beaucoup plus souples et réactifs là où de grosses sociétés doivent parfois attendre longtemps des accords de leur hiérarchie. » À la tête d’Ecores, une société de consultance stratégique en développement durable, Cordelia Orfinger confirme : les trois quarts du chiffre d’affaires de sa société sont issus des marchés publics, dont une grosse partie en procédures négociées. « Pour nous, l’accès aux marchés publics passe essentiellement par le contact. Nous nous faisons connaître auprès des différentes administrations afin d’être sur les listes des entreprises qui vont être sollicitées. Le relationnel est très important. » Lourdeur et complexité Malgré ses nombreuses années d’expérience, Marcel van Meesche le reconnaît : la procédure des marchés publics et surtout la charge de travail ne sont pas toujours évidentes à gérer. « Au niveau de la procédure, nous sommes plutôt bien rodés. Par contre, en fonction de la taille du marché, la charge administrative est parfois très lourde. Dans 48 ❙ Bruxelles Métropole - novembre 2019 Procédures, accès au marché, opportunités, difficultés, aides utiles ? Que pensent les PME des marchés publics ? Nous sommes allés à la rencontre de trois d’entre elles. le cadre d’une procédure ouverte, par exemple, on arrive vite à des dossiers de 100 à 150 pages. Cela nous prend du temps sans jamais avoir la certitude que nos efforts seront payants », explique-t-il. « Par ailleurs, les exigences en matière de compétences sont de plus en plus élevées. Il n’est pas rare que nous devions mettre 3 ou 4 profils différents autour de la table, voire nous associer avec d’autres partenaires. C’est la même chose pour les seuils de références qui sont de plus en plus élevés. » Marcel van Meesche (21solutions) Au-delà de la lourdeur administrative, François Macq souligne que le temps nécessaire pour répondre correctement à un marché public peut aussi représenter une difficulté. « Pour certains marchés, on a tout le temps de monter notre dossier à notre aise. Mais pour d’autres, les délais sont parfois très courts ou lancés à des périodes où l’on a moins de personnel, comme les grandes vacances ou la période des fêtes. Anticiper est donc primordial. » Pour la directrice d’Ecores, la difficulté se situe plutôt dans la relation entre le pouvoir public et le prestataire. « Depuis 3-4 ans, nous sommes de plus en plus souvent confrontés à des marchés ‘stock’ (et non plus des marchés forfaitaires) où l’on s’engage à prester un service, mais sans savoir quand ni en quelle quantité. Cela implique, d’une part, une grosse incertitude quant aux revenus, mais aussi, d’autre part, de devoir © Getty
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