International 5 conseils pour exporter aux États-Unis Lucio Miranda est directeur d’ExportUSA, société de consultance qui aide les compagnies étrangères à entrer sur le marché américain. Il nous détaille cinq points essentiels à respecter pour éviter les fausses notes. 1. Peaufinez votre pitch de présentation. Vous n’aurez pas de seconde chance pour faire une première bonne impression ! Cette phrase est encore plus vraie aux US. Le pitch (ou ‘elevator pitch’), dure rarement plus d’une minute et doit convaincre une assemblée de clients et d’investisseurs dont la connaissance du marché local est forcément plus aiguisée. Vous pouvez vous présenter de manière légère pour détendre l’atmosphère, mais surtout, restez sérieux durant la présentation ! Ne vous attardez pas sur votre histoire, entrez d’emblée dans le vif du sujet. Le but est de mettre en avant un bénéfice direct de votre produit/service, comme la rentabilité ou la rapidité. Pour mettre toutes les chances de votre côté, entraînez-vous à voix haute avant le jour J. 2. Ne laissez jamais vos interlocuteurs dans le vague. Votre présentation suscitera probablement des questions de leur part. Les réponses du type « nous n’avons pas encore analysé ce cas de figure » ou « nous prévoyons cette étape dans quelques mois » sont mal perçues aux États-Unis. La mentalité locale exige par ailleurs que vous compreniez l’écosystème américain pour ainsi démontrer votre plus-value et vos atouts. Intéressez-vous à vos concurrents. Consultez par exemple des chambres de commerce locales ou des fédérations pour obtenir une liste des entreprises actives dans votre secteur. Pour approfondir, vous pouvez également appeler une entreprise pour vous renseigner sur son produit et ses avantages. 3. Pensez au présent plutôt qu’au futur. Les Américains recherchent des réponses concrètes et des résultats. Il ne faut jamais dire que vous avez l’intention d’améliorer un produit ou annoncer vos plans de développement dans un futur proche : ils vous diront de revenir plus tard. Tentez de les convaincre avec des mesures déjà prises pour montrer en quoi votre produit ou service répond à un besoin existant. 4. Pensez à la notion de service. Les entreprises européennes se concentrent surtout sur l’optimisation du produit et délaissent souvent l’aspect marketing et communication. Aux USA, le service est extrêmement important. Il faut donc déjà pouvoir répondre à des questions du type : qui s’occupe de la vente et du service aprèsvente ? Que se passe-t-il si le produit doit être remplacé ou nécessite un réassortiment ? Puis-je rendre un produit défectueux ? Toutes ces notions doivent être abordées avec pragmatisme. Mieux : elles doivent être proposées avec un service amenant sourire et dynamisme. 5. Le contrat fait loi. Même si des négociations ont lieu, rien n’est acquis tant que rien n’est signé. Un mail de confirmation de commande ne suffira pas : aux ÉtatsUnis, c’est le contrat qui fait loi ! Pour l’établir, la première règle est de faire appel à un avocat américain ; n’espérez pas passer par un avocat belge. N’espérez pas non plus conclure à la première rencontre. Vu la taille et la compétitivité du marché, certains Américains prendront le temps de vous connaître, de sonder votre potentiel, avant de signer un contrat. Les négociations peuvent durer un certain temps, tout comme la mise en conformité des aspects légaux de l’exportation. L’avantage, c’est qu’une fois que tout est réglé, le business fonctionne souvent plus rapidement qu’en Europe. ● Géry Brusselmans Pour aller plus loin : Lucio Miranda animera le séminaire « Export USA – 360° », le 13 mars prochain à 10 h chez Beci, 500 av. Louise, 1050 Bruxelles. Info et inscriptions (gratuites pour les membres Beci) : events@beci.be. Bruxelles Métropole - mars 2019 ❙ 25 © Getty
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