ENTREPRENDRE B2G : trois recommandations du bureau BDO Conseils pour franchir le pas Si se lancer dans les marchés publics n’est pas compliqué, cela demande toutefois une certaine rigueur. Damien Magerat conseille de désigner une personne chargée, chaque semaine, de regarder l’ensemble des marchés publics qui se présentent. « Il faut faire cela de façon structurelle, toujours au même moment ». Ensuite, il conseille de prendre le temps d’examiner toutes les pièces, d’étudier les limites, le contexte administratif… de façon à déterminer si, oui ou non, la PME est capable de respecter le cadre général des marchés publics. « Les marchés publics sont dictés par un nombre de règles simples, mais dès l’instant où l’une d’entre elles n’est pas respectée, l’offre est considérée comme nulle et non avenue. » Il faut notamment donner exactement le prix pour chacun des éléments du bordereau, conformément au cahier des charges, et y ajouter toute une série de documents administratifs comme la déclaration d’ONSS, un certificat de bonne vie et mœurs… S’il manque un seul document, le marché sera refusé, même si le prix est très compétitif. « Il faut donc s’assurer que chaque dossier est parfaitement complet, au risque d’avoir investi beaucoup de temps dans la rédaction d’une offre pour rien. » Damien Magerat (Ets Jacques Deelens) Une fois le marché obtenu, il y a aussi des règles d’organisation générale à respecter sur le chantier. Il faut par exemple remplir quotidiennement un journal des travaux que l’on fait signer par le commanditaire. Il faut bien sûr y noter la météo car, dans certaines conditions climatiques, on ne peut pas travailler. Les circonstances imprévisibles découvertes sur chantier doivent quant à elles être déclarées dans les 30 jours. Chaque élément neuf en cours de chantier devra aussi être signalé par courrier au maître d’ouvrage. « Cela peut paraître contraignant, mais cela permet à l’entreprise d’être protégée. Plus elle ira dans le détail, plus elle pourra prouver sa bonne foi en cas de problème », précise Damien Magerat. « Il ne faut pas voir cela comme des contraintes mais comme des réflexes à acquérir. Le marché public ne prive en aucun cas l’entreprise de son âme. On peut tout à fait respecter les règles tout en gardant l’approche d’entreprise qui préexistait », conclut-il. ● Une question ? Appelez le 1819 ! Programme de séminaires Beci organise en 2018 un cycle de séminaires « marchés publics ». Prochaines dates : 17.10 Les opportunités de marchés dans le secteur propreté 22.10 S’organiser pour répondre à des marchés publics Info et inscriptions : Caroline Coutelier, 02 643 78 13 — cco@beci.be 38 BECI - Bruxelles métropole - octobre 2018 1. People : BDO recommande de disposer d’une équipe qui aura, d’une part, une affinité avec les valeurs du secteur public (service au citoyen, profit social) et qui, d’autre part, devra développer une connaissance spécifique du fonctionnement et des structures de l’État et de ses composantes, afin de bien comprendre leurs attentes. Comme tous les secteurs d’activités, le secteur public possède son propre fonctionnement et ses procédures. Un personnel sensibilisé à cette réalité saura comment répondre aux marchés publics de manière adaptée. 2. Organisation : Primo, il s’agit de détecter les marchés pour lesquels l’entreprise dispose des compétences et du temps nécessaires. Cela passe par une qualification minutieuse des marchés trouvés dans le bulletin des adjudications ou par une démarche de prospection centrée sur des clients publics qui pourront vous consulter prioritairement dans le cadre de procédures restreintes. Deuxio, il faut prévoir le temps nécessaire à la rédaction de l’offre dans des délais stricts (c’est souvent du temps non facturable). Tertio, constituez-vous une base de données avec tous les documents administratifs nécessaires (DUME, attestations, etc.). Enfin, relisez-vous et vérifiez. In fine, il s’agit de développer un processus opérationnel allant de l’identification de l’opportunité à l’envoi final de l’offre. N’oubliez pas, à titre d’exemple, qu’une offre non signée de manière conforme au cahier des charges ne sera tout simplement pas recevable. 3. Gestion financière : Comme tout contrat, les marchés publics contiennent des dispositions financières. La différence fondamentale est qu’ici elles sont souvent imposées et non renégociables. Selon les clauses du marché, il se peut que les encours ou les coûts opérationnels soient supportés par l’entreprise sur plusieurs mois : il n’est pas rare que la facturation aux pouvoirs publics n’ait lieu qu’en fin de prestation. À mesure que l’entreprise augmente son portefeuille de contrats publics, le besoin de fonds de roulement et le ‘work-in-progress’ sont mis sous tension, ce qui est encore plus vrai si le marché exige le versement d’une caution pour en garantir la bonne exécution. Il est donc important de savoir comment financer les projets et de mobiliser des moyens de préfinancement. Il est nécessaire que la gestion financière reste sous contrôle à travers un monitoring régulier. Contact : rudy.gardiole@bdo.be
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