THINK TANK Depuis plusieurs années, l’expression « growth hacking » a été popularisée par un responsable de Dropbox et s’applique également désormais au sein d’entreprises « traditionnelles ». La littérature sur le growth hacking s’est étoffée et de nombreuses méthodes peuvent s’appliquer à notre marché. OPEN SOURCE Stefan Ifrim, consultant growth hacking Growth Hacking : oser le web Pour se faire une place dans un marché ultra concurrentiel, de plus en plus de sociétés font ce qu’on appelle du « growth hacking ». Littéralement traduit par « pirater la croissance ». Le mot est sur toutes les lèvres, mais concrètement, de quoi s’agit-il ? Tout droit venu des États-Unis, le growth hacking est un ensemble de procédés marketing utilisés par des start-up de l’économie digitale. Développé par les grands acteurs digitaux américains, le growth hacking a pour objectif d’apporter une croissance exponentielle avec peu de moyens. Dans la Silicon Valley, où des start-up ont fait fortune, le growth hacking est devenu un métier à part entière. La mission du growth hacker est d’optimiser les « metrics AARRR » (acquisition, activation, rétention, referral et revenu), en mettant en place des expériences lui permettant de faire grandir son entreprise, puis de les systématiser. Le test est donc l’un des premiers leviers du growth hacking. On teste tout ce que l’on fait sur le web, encore et encore. De la taille et la couleur de la police, en passant par l’heure à laquelle les mailings sont envoyés et les pages Facebook mises à jour. La clé de la réussite : tester jusqu’à trouver la formule qui marche. Et c’est là que, parfois, le bât blesse. Car si l’Américain a une aversion pour la perte et se dit qu’il a beaucoup à gagner en testant un maximum de choses, l’Européen, lui, a peur de passer pour incompétent en testant sans cesse de nouvelles choses. 16 BECI - Bruxelles métropole - avril 2018 BECI - Brux Parmi les axes du growth hacking, on retrouve en premier lieu la gestion de votre site web. Aujourd’hui, si vous n’existez pas sur le web, vous n’existez pas du tout. Pour mieux gérer son site web, la première chose à faire est de le rendre visible. Pour vous faire connaître, avoir une page Google Business, Facebook, Yelp, TripAdvisor, Brussels Life... est indispensable. Ces sites sont autant de relais qui rendront votre activité ou vos produits visibles, n’importe où et à n’importe quelle heure, et qui permettront à vos clients potentiels d’entrer en contact avec vous. Connaissez-vous encore des clients qui réservent un hôtel ou un resto sans lire les critiques, des gens qui achètent sur le web sans consulter les avis des autres consommateurs ? Non. Nous non plus. Aussi, votre présence sur ces sites est indispensable. Dans cette optique, surtout en B2B, les publicités Facebook ou Google Adwords sont devenues extrêmement efficaces. Vous pouvez, pour quelques euros, tester la formule et trouver des leaders d’opinion qui comprennent ce que vous vendez. Enfin, on le dit et on le répète, les réseaux sociaux – correctement utilisés - peuvent s’avérer extrêmement puissants pour trouver des clients. La formule Jab jab jab hook, par exemple, consiste à utiliser son profil personnel, y ajouter un maximum de clients potentiels et communiquer trois fois sur des sujets complètement aléatoires. Après – et seulement après – vous pouvez communiquer sur votre business. La méthode du growth hacking est donc testée et approuvée. L’un des grands défis à relever pour réussir le pari growth hacking reste de recruter la bonne personne. On n’embauche pas un growth hacker comme on embauche un comptable, un juriste ou un ingénieur. Très peu de gens sur le marché du travail disposent de l’expérience requise et surtout du feeling nécessaire. Le métier de growth hacker est différent selon le secteur concerné et évolue en permanence. Les techniques utilisées aujourd’hui ne seront probablement plus efficaces dans quelques mois. Il faut donc embaucher des candidats qui ont en quelque sorte le web dans la peau et voient internet comme un outil d’aide et de croissance. Si le candidat que vous avez devant vous veut tester des choses et oser sur le web, donnez-lui l’environnement pour le faire et aidez-le à se former. Le bémol : certaines techniques de growth hacking – comme la récupération d’adresses mail ou les faux comptes sociaux – sont à la limite de la légalité ou de la déontologie. Mais d’autres sont tout à fait légales et il serait dommage de ne pas en profiter. Alors, prêts pour l’aventure ?
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