Nos experts Sébastien Braun, CEO de IDLoom (outils de donc pas des deux jours nécessaires sur place pour votre intervention, mais prenez plutôt une semaine. Trouvez des contacts avant d'y aller. Prévoyez deux-trois jours avant la conférence pour les rencontrer. Et un ou deux jours après pour discuter avec les leads repérés pendant la conférence, ainsi que leurs relations. Ce sont de super opportunités pour comprendre comment fonctionne une région, un pays, rencontrer des gens qui ont du succès, connaissent les bonnes pratiques, le marché local, les mentalités... Et cela crée des liens en vue des visites ultérieures, qui doivent être régulières en Asie du SudEst, par exemple. » 5. « Fréquentez les salons professionnels » Guy Desseaux (Belgosweet) : « Si on veut vendre des produits, programmes ou services à l'étranger, il faut savoir qui est le groupe-cible, les clients potentiels. Il faut donc identifier les entrepreneurs, les HR et marketing managers des sociétés susceptibles d'acheter nos produits. Comme en Belgique, on peut donc acheter des pubs dans les revues qui s'adressent à eux. Mais aussi et surtout louer des emplacements pour être présent dans les salons que le groupe-cible et les entrepreneurs visitent, et leur proposer un assortiment de vos produits. Par exemple, si vous vendez des médicaments, louez un stand pour viser les grossistes qui livrent aux pharmacies. Pour moi, c'est de loin la meilleure façon de trouver des contacts, des partenaires et des clients à l'international. Nous participons à dix salons par an.» 6. « Trouvez un client à rayonnement international » Sébastien Braun (IDLoom) : « Une très bonne stratégie pour trouver une clientèle étrangère à vos produits – dans notre cas, des logiciels de gestion d'événement – est en premier lieu de dénicher un client principal à rayonnement international, comme certaines associations et lobbies européens. Bruxelles est la place idéale pour cela. C'est ce que nous avons fait : nous avons conclu un partenariat avec un lobby qui organise régulièrement des événements à l'étranger, où sont présentes les entreprises et marques dont les intérêts sont défendus par le lobby en question. Nous sommes également présents à l'événement et donc nous sommes visibles. Et ces marques, qui organisent également leurs propres événements, découvrent à leur tour notre logiciel et nos services, et peuvent alors devenir des clients et contribuer à notre croissance organique. » 7. « Participez aux missions économiques » Georges-Alexandre Hanin (Mobilosoft) : « Les missions économiques à l'étranger sont un atout important. Il faut très bien s'y préparer pour en retirer le succès espéré. Il y a en effet tellement de participants et de personnes à rencontrer ; et les attachés des agences belges sur place ont tant de travail que l'on risque d'être noyé dans la masse. Il faut donc anticiper et prévoir une visite exploratoire préalable de quelques jours sur place, un ou deux mois avant la mission, mandater l'attaché pour prévoir une réunion avec les prospects et rencontrer les leads ou partenaires potentiels si on ne connaît pas le pays. Il faut ensuite profiter de la mission économique pour une gestion d’événements et de réseau social interne). Guy Desseaux, Managing Director de Belgosweet (livraison de confiseries et chocolats belges personnalisés). Georges-Alexandre Hanin, CEO de Mobilosoft (services web pour le commerce). Piet Himpe, dirigeant de Wikane - Région Bruxelles-Capitale (réseau de consultants spécialisés en développement des PME). deuxième touche et signer un contrat de partenariat avec des sociétés sur place. La prospection pure ne sera pas directement fructueuse, mais bien la deuxième visite. » t8. « Des implantations authentiquement inernationales » Piet Himpe (Wikane) : « L’internationalisation se fait soit par l'exportation directe depuis la Belgique, soit par la création d’une filiale ex-nihilo, soit par la prise de participation, voire le rachat d’une société dans le pays visé. Parfois même via un partenariat mutualisé. Si une PME européenne doit passer le Rhin, la Manche, les Alpes et les Pyrénées dans les deux sens, ce serait pure folie que de s’habiller d’un costume international si elle ne possède qu’un bureau de représentation ! L'attente des clients s'oriente vers des sociétés revendiquant une réelle dimension internationale. Même un partenariat fédéré par un label hâtivement forgé pour se décréter international ne fait pas longtemps illusion. Ce qu’on a gagné sur les frais de lancement est perdu au centuple dans la phase de déploiement. » ● BECI - Bruxelles métropole - novembre 2017 31 D.R. D.R. D.R. D.R.
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