TOPIC Les nouveaux métiers du banquier Géraldine Lantin : « Je recommande de maîtriser les chiffres clés relatifs au chiffre d’affaire, aux prévisions, aux marges et à la trésorerie. Lors du premier rendez-vous avec le banquier, le projet doit déjà être bien ficelé grâce à une bonne préparation et à un bon accompagnement. On n’a jamais l’occasion de faire une ‘deuxième première impression’. Il est très difficile de changer l’opinion d’un comité de crédit. Il faut aussi voir son banquier régulièrement, même quand tout va bien. Cela le rassure de voir un beau bulletin. Il est important de trouver un juste équilibre entre enthousiasme et pragmatisme. Le projet doit être crédible et convaincant. Il doit dégager une rentabilité et une pérennité. Le banquier souhaite bien connaître son client pour pouvoir lui faire confiance. D’où l’intérêt mutuel d’une relation globale. » Dimitri Van Rossum : « Pour maximiser vos chances d’obtenir un crédit, venez présenter à votre banquier un véritable business plan ; un plan financier ne suffit pas. Le plan financier fait partie intégrante du business plan dans lequel vous expliquerez également le choix de tel secteur, tel produit/service, tel prix, tel réseau de distribution, une étude de marché (fournisseurs, clients, concurrence…), etc. Ne vous oubliez pas non plus ! Présentez-vous, votre expérience, votre histoire, vos atouts… Donnez à votre banquier envie de travailler avec vous. » Nicolas Dhaene : « Il peut être intéressant de partager sa propre réalité avec son banquier en organisant par exemple une visite de l’entreprise. Je conseille de faire preuve d’empathie. L’important pour bien construire son dossier est avant tout d’écouter les réserves ou les appréhensions de votre banquier. Si vous rencontrez des problèmes ou que vous prévoyez des risques ou des obstacles, dites-le. Vous y gagnerez en confiance et en crédibilité. Soyez flexible : plutôt que de demander des conditions précises, prenez l’habitude de demander à vos banquiers la solution qui leur conviendrait le mieux. » William Barrault : « Notre décision se forge sur base des entretiens que nous avons avec teur de projet. Maîtrise-t-il son dossier cohérent ? Il est très important que le port projet ait la fibre entrepreneuriale, qu’il soit Les déceptions sont rares grâce à ces entr au cours desquels nous posons énormément de questions. Notre taux de défaut sur l crédits est donc très faible, de l’ordre de 0,1 %. Il est impératif d’être honnête et transparent, même si vous avez des faiblesses. Les avouer constitue en réalité une force. Il faut bien sûr que le produit soit commercialisable. Nous ne pouvons financer un projet que si nous le comprenons pleinement. La demande de crédit doit donc être bien structurée, argumentée et docu mentée. » ● Depuis quelques années, le métier de banquier spécialisé en entreprises se transforme. Il n’est plus uniquement prêteur ou gestionnaire de capitaux. Dimitri Van Rossum, Head of subsidia@KBC Brussels, identifie trois autres activités courantes : « Le banquier a tout d’abord un rôle d’information. Nous intervenons de plus en plus dans des colloques et des conférences pour informer les entrepreneurs sur la législation et les différentes possibilités de financement. Mais aussi sur des procédures dont ils ignorent souvent l’existence et qui peuvent les aider à vendre un service ou un produit, par exemple si celui-ci peut faire l’objet d’un subside au bénéfice du client. » « La deuxième mission du banquier est de préparer les dossiers pour les demandes de cofinancement avec le secteur public. Cela arrive lorsque la banque refuse d’assumer entièrement le risque. Dans ce cas, nous redirigeons l’entreprise vers Brussels Finance (ex-SRIB, ndlr). Malheureusement, leur gestion est encore trop complexe. » « La troisième activité du banquier concerne les garanties. Lorsque l’entrepreneur a besoin d’un garant pour son emprunt, nous nous tournons vers le Fonds de garantie bruxellois. Celui-ci peut apporter sa garantie jusqu’à 500 000 €. » Par ailleurs, certaines banques dont KBC se sont lancées dans l’accompagnement plus spécifique des jeunes entreprises. Ainsi, la plateforme Startit@KBC accueille actuellement une septantaine de starters. « Nous leur donnons accès également à du networking et du coapprentissage. Chaque starter est accompagné par un mentor externe, doit suivre certains cours et assister à des conférences dans le cadre d’une starter academy. » 16 BECI - Bruxelles métropole - avril 2017
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