INTERNATIONAL ENTERPRISE EUROPE BRUSSELS Marchés publics : répondez à l’appel de l’Europe L’Union européenne, à travers ses différentes institutions, est l’un des premiers émetteurs mondiaux d’appels d’offres, dans les domaines les plus variés et dans tous les ordres de grandeur. Quelles opportunités pour les entreprises ? C’est ce qu’examinera un prochain séminaire Enterprise Europe Network le 27 octobre chez BECI. Emmanuel Robert C haque mois, les institutions européennes publient plusieurs centaines d’appels d’offre pour l’achat de biens et services dans les domaines les plus variés (depuis la construction de routes jusqu’à l’achat de vêtements de travail, en passant par les services de livraison ou les études techniques) et dans tous les ordres de grandeur, de moins de 10.000 euros à plusieurs (dizaines de) millions. Il peut s’agir aussi bien de grands marchés d’équipement transnationaux que de marchés très locaux (jusqu’à l’échelon communal), mais financés par les programmes européens. Une manne d’opportunités pour les entreprises : la programmation 2014-2020 prévoit au moins 180 milliards d’euros de marchés publics via les appels d’offre européens. « Ces marchés sont doublement intéressants », estime Stéphane Joiris de Caussin (EU Vox), consultant d’Enterprise Europe Brussels. « D’abord parce que l’Europe est bonne cliente : l’argent est disponible, le marché est sécurisé, le défaut de paiement est exclu. C’est d’autant plus vrai dans certains pays ‘à risques’, où d’autres organes sont absents – car les programmes européens dépassent de très loin les frontières de l’UE. Ensuite, l’étiquette de ‘fournisseur de l’UE’ donne un crédit appréciable. Les standards européens sont élevés en termes de qualité, de transparence et d’éthique : ceux qui sont capables d’y répondre en retirent un avantage concurrentiel. » Cependant, la concurrence est rude : s’il y a beaucoup d’appels, il y a aussi beaucoup de candidats. Et répondre à un appel d’offres européen ne s’improvise pas ; il faut s’y préparer. À cet égard, les entreprises qui ont l’habitude de leurs marchés publics nationaux n’ont pas forcément l’avantage, comme l’explique M. Joiris : « L’Europe n’est pas comparable à un autre donneur d’ordres, même public. On connaît des exemples d’entreprises qui répondent à des appels internationaux et qui ne parviennent pas à répondre à ceux de l’UE. Il faut bien comprendre les bases juridiques ; les cahiers de charges 14 BECI - Bruxelles métropole - octobre 2015 sont très détaillés ; les procédures peuvent différer selon les institutions… Souvent, ces marchés exigent aussi une couverture géographique internationale très large. » Stéphane Joiris de Caussin Découvrir et apprendre Les marchés européens ne sont pas inaccessibles pour autant, même aux PME. « Les petites entreprises peuvent s’adosser à des projets. Lorsque l’UE publie les lauréats des contrats-cadres, les PME peuvent encore les solliciter pour fournir une partie des services ; la Commission encourage cette logique de partenariat. De même au niveau géographique : les entreprises lauréates, si elles ne sont pas implantées partout, auront besoin de partenaires. » Mais surtout, il ne faut pas se décourager au premier appel perdu. « Certes, cela demande un investissement de temps et de moyens ; mais, une fois que l’on a compris la méthodologie européenne et qu’on s’y est adapté, on va pouvoir capitaliser sur cette expérience. Certaines entreprises, y compris des PME, en ont même fait un business model. » Pour réussir, il est préférable de se faire accompagner. À cette fin, Enterprise Europe Brussels organisera en octobre un séminaire sur les opportunités des appels d’offre européens, avec la participation de M. Joiris de Caussin. « Notre démarche propose d’optimiser les outils de la Commission européenne à travers le réseau EEN pour bien les comprendre et bien les utiliser. D’une part, nous aidons les entreprises à cibler les appels d’offre qui peuvent les intéresser. D’autre part, nous pouvons les accompagner dans la préparation d’un dossier. Pour ceux qui n’ont jamais soumissionné, c’est l’occasion de découvrir et d’apprendre. Pour ceux qui l’ont déjà fait, c’est la perspective de faire mieux. Dans les deux cas, l’objectif est de développer du business avec l’UE. » ● « Appels d’offre et marchés publics européens : saisissez les opportunités ! », séminaire Enterprise Europe Brussels le 27/10 chez BECI. Info : J.-Ph. Mergen Tél : 02 210 01 77 – jpm@beci.be.
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